di: Matteo Vitulano
L’obiettivo di ogni campagna è quello di ottenere nuovi clienti. Inoltre, nell’era in cui il web marketing diventa parte integrante, se non dominante, delle strategie di un’azienda, la domanda è: come trasformare i contatti in clienti?
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Le fasi dell’evoluzione di un potenziale cliente generalmente sono:
- visitatore semplice, quando l'utente naviga il sito;
- lead, ovvero quando avviene il primo approccio tra utente e azienda, con iscrizione ad una newsletter, il download di una guida, l'iscrizione ad un evento, ecc;
- cliente, quando si procede con un acquisto o una interazione diretta col customer care;
- promoter: l'acquirente parla bene dell'impresa e dei suoi prodotti ai conoscenti.
L’obiettivo di un'azienda non deve mai fermarsi al punto 3. Un semplice acquisto non giustifica una campagna di marketing, piuttosto le attività che scegli di intraprendere devono sempre puntare alla fase 4. Se col marketing tradizionale verificare l’efficacia delle proprie campagne in ottica passaparola era abbastanza difficile, ora, nell'era digitale, tutto ciò che è online è misurabile. È di semplice intuizione: un cliente soddisfatto lascia una recensione positiva, condivide sui social foto e opionioni sull'articolo e quindi invoglia altri a fare lo stesso acqusito. Di conseguenza, fai sempre in modo che i tuoi clienti fidelizzati abbiano un’ottima opinione dei tuoi servizi.
Definisci una strategia precisa
Il primo passo della trasformazione di un visitatore in cliente è entrare nell’ottica vincente: tutta la tua attenzione, e quella della tua azienda, deve essere focalizzata sui tuoi contatti. Il che significa, in altre parole, che bisogna prendersene cura come se fossero già clienti reali. Lo scopo delle tue azioni di marketing, allora, è sicuramente quello di acquisire i contatti con tutti i canali che hai a disposizione; poi, una volta costituito un database, si passa alla profilazione.
Una premessa è doverosa: usa solo i canali di comunicazione che si adeguano perfettamente alla mission e alla vision dell’azienda. Ad esempio: è inutile sbarcare su tutti i social network conosciuti se non si hanno le risorse per dedicarsi all’aggiornamento costante e all’elaborazione delle strategie e il tipo di comunicazione mal si concilia con l’immagine della tua azienda. Per quanto tu possa essere affascinato dalle frasi brevi e concise su Twitter o dalle foto ad effetto su Instagram, assicurati di valutare tutti i pro e contro prima di creare profili non professionali.
Conosci i tuoi lead
Una volta stabilita la tua strategia web, ricordati sempre che il primo comandamento della conversione di contatti in clienti è: conosci il profilo di chi frequenta il sito, riceve le tue mail e interagisce sui social network. Profilare significa semplicemente conoscere le notizie base: età, provenienza, genere, e, per esempio, perché è arrivato sul sito web, o perché ti ha scritto una mail, oppure, ancora, perché si è iscritto alla tua newsletter.
La profilazione farà in modo che per la tua azienda sia via via più facile non deludere le aspettative dei contatti e fornire servizi ad hoc, per renderli soddisfatti anche nella semplice interazione. Idealmente, per ciascuno dei contatti va fatta una valutazione specifica. Che tipo di strategia e approccio preferisce? È un contatto abbastanza caldo da potergli proporre delle offerte? O la sua fiducia nell’impresa va ancora coltivata?
Sfrutta al meglio gli strumenti di marketing
A questo punto si giunge al secondo comandamento del come trasformare i contatti in clienti. Il mezzo più prezioso di cui disponi è il Direct Email Marketing, uno dei canali più redditizi in termini di conversioni. Pianifica le email promozionali per i tuoi contatti, che devono essere accattivanti e piene di informazioni utili per chi le riceve; non essere insistente e invasivo, rendi chiara la call-to-action.
E, infine, terzo ed ultimo comandamento. Un contatto che non si fida della tua azienda non diventerà mai un cliente. Per questo lavora sulla brand awareness, sui contenuti del blog, delle email e dei profili sulle piattaforme social, rendendoli coerenti, facili da consultare e utili. E se qualcosa non funzionasse? Analizza le statistiche delle tue DEM o del tuo sito, c’è sempre tempo per aggiustare il tiro.
