3 tecniche per posizionare un prodotto alimentare nella GDO

Scritto da Matteo Vitulano

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Hai un'azienda del settore alimentare, ad esempio una che produce formaggi tipici. Hai cominciato con una piccola produzione, che è mano a mano cresciuta grazie alla qualità dei tuoi prodotti, che sono molto apprezzati dai consumatori. Per ora però i tuoi formaggi sono venduti solo nella tua zona e in alcuni negozi specializzati sparpagliati sul territorio nazionale. Tu invece sei ambizioso, e vorresti cominciare a vendere nella Grande Distribuzione Organizzata.

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Ma come si fa a posizionare un prodotto alimentare nella GDO? Ecco tre tecniche che puoi usare per fare il grande salto nel mondo della grande distribuzione.

 

1. Conosci i tuoi buyer

I supermercati sono, in un certo senso, compratori come tutti gli altri. E proprio come per qualunque impresa di vendita, anche in questo caso il primo passo da fare è conoscere il buyer, cioè la persona (o impresa) a cui vuoi vendere. I vari attori sulla scena della GDO sono molto diversi tra di loro. Alcuni puntano tutto sul basso prezzo e sugli sconti, altri hanno un approccio più attento alla qualità, altri ancora hanno una strategia mista, con punti vendita che cambiano prodotti, fasce di prezzo, feeling, a seconda della zona della città in cui si trovano.

Devi quindi puntare su quegli operatori della GDO che possono essere potenzialmente più interessati ai tuoi prodotti. Fai un’analisi minuziosa dei loro P.V.  e dei loro consumatori, cerca di capire qual è il loro target e quali sono le strategie che usano per attirarlo. Solo così potrai cominciare a elaborare un piano di marketing davvero efficace.

Un discorso leggermente diverso riguarda la GDO di altri paesi. In questo caso i consumatori sono qualcosa di più lontano, che tu – a meno che la tua azienda non abbia già una storia significativa nel paese su cui vuoi puntare – conosci poco. È più difficile sapere se i tuoi prodotti saranno ricevuti positivamente da loro e, di conseguenza, dalla GDO. Puoi andare relativamente sul sicuro e scegliere un paese in cui i prodotti simili al tuo hanno già successo, ma avrai più competizione, oppure rischiare e indirizzarti verso paesi ancora poco esplorati dalle aziende come la tua.

 

2. Chiediti se i tuoi prodotti sono abbastanza speciali

Qualunque sia il tuo prodotto, è quasi certo che nella GDO ce ne sia già uno simile. Perché quindi un supermercato e i suoi consumatori dovrebbero scegliere il tuo? Quali sono le particolarità che hanno portato al successo il tuo marchio? Quelle stesse peculiarità sono presenti già in altri alimenti venduti nella grande distribuzione?

Se la risposta è no, sei sulla buona strada per posizionare un prodotto alimentare nella GDO. Se invece la risposta è sì, dovresti cercare di elaborare un'offerta diversa, che sia in grado di rispondere a un'esigenza dei consumatori che non è ancora stata esplorata dalla tua concorrenza. I consumatori potrebbero essere interessati a un formato differente, a un diverso metodo di produzione (il biologico, ad esempio), a una particolare materia prima (tornando all'esempio dei formaggi, può essere il latte di capra), e via dicendo.

La GDO infatti vuole fornire ai suoi clienti un'offerta che sia più ampia possibile, e per questo è sempre interessata alle novità.

 

3. Fatti conoscere, ma presentati senza fronzoli

Hai deciso su quali supermercati puntare e hai il prodotto giusto, dunque il prossimo passo per  posizionare un prodotto alimentare in GDO è quello del contatto. Le imprese a cui vuoi vendere non ti conoscono e probabilmente hanno già dei fornitori di cui si fidano che vendono prodotti simili al tuo.

Sicuramente faranno delle indagini approfondite sulla tua impresa. Vorranno conoscere il tuo brand e i tuoi prodotti in dettaglio. Fornisci loro del materiale chiaro, schematico e senza troppi fronzoli. Se punti sull'estero, investi in una buona traduzione dei tuoi materiali informativi. Per il colloquio faccia a faccia, prepara una presentazione breve ed efficace, che evidenzi subito i punti di forza della tua azienda e dei tuoi prodotti. Invita i possibili acquirenti a visitare la tua impresa. Trasparenza, efficacia e chiarezza li impressioneranno positivamente.

Ricorda che i tuoi buyer vorranno accertarsi che la tua azienda sia in grado di sostenere l'aumento di richiesta che il salto nella GDO comporta. Hanno bisogno di sapere che possono fidarsi di te. Prepara quindi un piano di marketing che renda conto delle ricerche che hai fatto e che spieghi perché il tuo prodotto sarà scelto dai consumatori. Offri cifre ambiziose ma oneste sui tuoi obiettivi, e ricorda che nella fase conoscitiva devi conquistare la fiducia del buyer, dimostrandoti all’altezza di questo importante passo per la tua attività.

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Argomenti: Industria alimentare
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