Con il termine push marketing si descrivono le attività di un’azienda finalizzate a raggiungere con i propri prodotti e servizi il consumatore: ciò comprende le attività di organizzazione della distribuzione, dell'immagazzinamento, della rete commerciale, della pubblicità. In altre parole questa strategia, di impianto piuttosto tradizionale, prevede che sia l’azienda a spingere le proprie offerte commerciali nella direzione dei consumatori. Queste tecniche sono particolarmente indicate per le nuove realtà aziendali che devono far conoscere le loro novità e costruirsi una solida rete di retail oppure per quelle imprese che lavorano con prodotti ad alta commerciabilità e che quindi devono far risaltare il proprio prodotto.
All’opposto una strategia di pull marketing prevede che il punto di partenza siano le richieste e le necessità dei consumatori, che “tirano” le aziende a loro attraverso precise indicazioni. In questo caso funzionano molto le operazioni promozionali finalizzate ad aumentare la notorietà del prodotto: si fa leva, così, in modo minore sull’attività degli intermediari (distributori, retailer ecc.) e si punta a rivolgersi direttamente al possibile acquirente finale.
In generale le aziende che organizzano un piano marketing complesso si trovano a fondere elementi di entrambi gli approcci, push e pull. Di recente, però, l’introduzione e il successo dei social network ha trasformato in modo sostanziale il modo di diffondere le comunicazioni aziendali: le nuove applicazioni del pull marketing al mondo dei social media spostano completamente il focus dai marketer ai consumatori, ora completi protagonisti e addirittura propulsori di iniziative e influenze sulle aziende. Per le attività commerciali è fondamentale essere presenti e sondare in continuazione le piattaforme sociali per comprendere l’umore, i bisogni e i feedback di potenziali o reali clienti: in questo modo il pull marketing arriva alle sue applicazioni più moderne e complete. Ne consegue che, di fronte a strategie push ormai relegate a modelli di business tradizionali e in qualche modo superati, si affermano invece atteggiamenti pull che permettono alle aziende di personalizzare sempre di più il loro approccio all’utente, rispondendo ai suoi bisogni specifici invece di standardizzare una distribuzione di filiera o su larga scala.
Si inseriscono in un pull marketing ad ampio raggio, oltre ai siti social veri e propri, anche le attività di corporate blogging, di distribuzione di newsletter, di telemarketing ecc. Possono trasmutarsi in esperienze pull anche i mezzi pubblicitari tradizionalmente legati a strategie push, come ad esempio gli spot o le inserzioni con la carta: i nuovi device come smartphone o tablet permettono l’ampliamento di queste iniziative pubblicitarie attraverso l’interazione dei second screen e dell’interattività di rimando, eliminando così un certo livello di passività del consumatore. Ciò fa in qualche modo superare i limiti fra marketing push e pull veri e propri, favorendo un’integrazione sempre più fitta fra le varie tecniche.
