HUBSPOT

Il software di marketing automation più famoso al mondo è uno strumento di grande importanza per supportarti nel lavoro di tutti i giorni e gestire al meglio la tua strategia di marketing e di vendita. Grazie a una serie di tool sarai in grado di programmare, monitorare e fare evolvere i tuoi piani. 

Inbound Marketing & Sales

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Molti marketer sono dell’idea che “squadra che vince non si cambia”: il marketing tradizionale ha per anni rappresentato il principale approccio alla promozione e al commercio. Ma ora le abitudini di consumo sono profondamente cambiate e, così, vanno modificate anche le nostre strategie di vendita.

Per questo, al marketing tradizionale si è contrapposto negli ultimi anni l’Inbound Marketing. Cosa cambia? Di fatto si passa da un’ottica business-centred ad una customer-centred: la prima cerca di spingere i propri prodotti verso i consumatori, mentre la seconda mira a risolvere i problemi degli utenti.

L’Inbound Marketing si basa principalmente sulla creazione di contenuti pensati in base alle esigenze e alle problematiche vissute dal proprio target di riferimento. Questo approccio consente di creare un rapporto di fiducia tra l’azienda e il cliente: solo fidandosi di un brand, infatti, un utente proseguirà il suo cammino nel buyer’s journey fino ad arrivare all’acquisto.

 

In principio l’Inbound Marketing veniva rappresentato come un imbuto in cui entravano dei visitatori che ne uscivano solo una volta trasformati in clienti. Il problema di questo schema è la sua incapacità di mostrare le dinamiche di crescita aziendale: i clienti, infatti, non hanno alcun impatto sui nuovi utenti entranti nel funnel di vendita.

Per questa ragione, si è passati al Flywheel (trad. volano), un componente meccanico tipico delle auto che si basa su due concetti: forza e attrito. Sul volano vengono rappresentate le tre fasi del vecchio funnel: attrai, coinvolgi e fidelizza. A differenza dello schema precedente, però, i tre spicchi si integrano l’un l’altro dando vita ad un circolo virtuoso di crescita in cui ogni fase alimenta le altre (ecco la forza di cui parlavamo prima).

Per fare in modo che queste forze continuino a far girare il volano in modo fluido e sempre più rapido è necessario ridurre l’attrito. Come? Attraverso la customer experience. Più saremo in grado di porre i nostri clienti al centro della ruota e più soddisfacente sarà la loro esperienza di consumatori con il nostro brand. Questo li invoglierà a tornare da noi, acquistare nuovamente e spargere la loro opinione positiva con parenti e conoscenti alimentando la macchina del nostro business.

Connesso a questa nuova tipologia di marketing è nato anche un nuovo approccio alle vendite: l’Inbound Sales. Questo si serve di quattro step per portare l’utente da completo sconosciuto a consumatore dei propri beni e servizi: identifica, connetti, esplora e consiglia.

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  • Identifica - è necessario individuare quali possano essere le persone potenzialmente interessate a ciò che vendiamo;
  • Connetti - una volta individuati i nostri prospect, bisogna entrare in contatto con loro fornendo dei contenuti utili: lo scopo non è vendere, ma informare;
  • Esplora - le persone sono restie a cambiare strategia, per convincerle bisogna entrare nel loro mondo per capire a fondo le loro esigenze. Qual è la soluzione più adatta per il potenziale cliente?
  • Consiglia - un venditore in pieno stile Inbound sa che dovrà consigliare una soluzione cucita su misura del cliente in modo tale da chiudere la vendita. Ma questo è solo l’ultimo passo di una catena che ha come fulcro il consumatore: senza questo tipo di approccio si cade nuovamente nel marketing a freddo.

Cos’è HubSpot?

HubSpot è un software di marketing e sales automation che, in parole povere, permette di automatizzare tutti quei processi che servono per attrarre lead e convertirli in consumatori e, in un secondo momento, promotori del proprio brand.

Perché è utile? La pratica dell’Inbound Marketing richiede attenzione ma soprattutto costanza. Immagina di dover pubblicare tutti i giorni un post su LinkedIn alla stessa ora: puoi scegliere di metterti una sveglia e dedicare 10 minuti ogni mattina a questa attività, oppure programmare tutti i contenuti previsti al lunedì e poi non pensarci più per tutta la settimana.


Questo ti consentirà di snellire e velocizzare il tuo lavoro e, si sa, “il tempo è denaro”. La gestione ottimizzata delle tue attività, a lungo termine, ti permetterà di acquisire nuovi clienti e ampliare il tuo business.

 

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Attenzione: HubSpot, a differenza di piattaforme come Wordpress, non è un CMS (ovvero un Content Management System) ma si identifica come un COS (Content Optimization System). Questo significa che il suo compito non solo è quello di ottimizzare i contenuti dal punto di vista del posizionamento sui motori di ricerca, ma anche quello di renderli adatti a qualsiasi piattaforma (mobile o desktop).

In più questo software presenta un’interfaccia talmente intuitiva che anche chi non ha conoscenze di HTML e linguaggi di programmazione è in grado di utilizzare con facilità. Si tratta del sistema WYSIWYG - What You See Is What You Get - che consiste nel vedere immediatamente il risultato delle proprie modifiche alla pagina. Inoltre, per i più esperti è possibile accedere alle modifiche anche attraverso il codice sorgente della pagina stessa.

Il cuore di HubSpot: il Marketing Hub

HubSpot nasce dall’Inbound Marketing: ecco perché il nucleo centrale di questo software è il Marketing Hub, portale che consente di gestire tutte le operazioni legate alla lead generation da un’unica piattaforma. Sono diversi gli strumenti inclusi, vediamo i principali:

  • Strumenti per il blog 

    Come abbiamo già detto, l’approccio Inbound si basa principalmente sulla creazione di contenuti che vanno a dare una risposta ai problemi del nostro target. Questo significa che sarà necessario creare e gestire una sezione blog nel sito su cui verranno inseriti i vari articoli prodotti.

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Il blog tool di HubSpot consente di dare un design accattivante ai propri contenuti in tempi ridotti. In questo modo non si avranno solo post di qualità ma anche landing page e CTA in linea con il “mood” generale del proprio brand.

  • SEO analytics

    Che senso ha produrre centinaia di articoli se poi nessuno li legge? Il primo passo per scalare le pagine dei motori di ricerca è prestare attenzione alla strategia di ottimizzazione SEO. HubSpot consente non solo di migliorare il posizionamento degli articoli grazie alla sua attenzione per le parole chiave, ma anche di tracciare le performance delle singole keyword.
  • Social Media Management tool

    Hai mai pensato di poter controllare da un’unica piattaforma sito e canali social? HubSpot include nel suo Marketing Hub anche delle opzioni per la gestione e il monitoraggio dei social media.

Tra gli strumenti più utili c’è l’autopublishing che consente la programmazione dei post sia su profili personali sia su pagine aziendali, non solo su Facebook - che ha già questa funzionalità attiva ma solo per le pagine - ma anche su Twitter e LinkedIn, ad esempio.

Oltre agli strumenti per la pubblicazione troviamo anche tool per il monitoraggio utili per tracciare copertura dei post, CTR (Click-through Rate) ed engagement.

Il tool perfetto per aumentare il numero di vendite: Sales Hub

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Una volta attirato l’utente sul sito, bisogna cercare di massimizzare la lead generation e aumentare la chiusura di nuovi clienti. Per farlo bisogna cercare di conoscere da vicino le persone a cui ci stiamo rivolgendo: quali sono i loro punti di interesse? E i loro bisogni? Come sono arrivati sul nostro sito e cosa hanno visitato prima di entrare in contatto con noi?


Trovare una risposta a tutte queste domande significa regalare una customer experience unica e personalizzata sulle esigenze dei singoli prospect. In questo modo sarà più facile portare il lead all’acquisto perché sarai in grado di cogliere le sfumature di ciascuno fornendo la soluzione perfetta per ogni singolo utente. Ma vediamo quali sono i tool più importanti offerti da HubSpot per facilitarti in questo delicato e complesso compito:

 

  • Email

    Per entrare in contatto con i lead, il metodo più utilizzato è certamente l’email marketing. HubSpot fornisce dei tool di email editing e automation: il primo mette a disposizione centinaia di template per ottimizzare la creazione delle singole email, il secondo permette di schedulare l’invio dei messaggi in modo che, una volta settate ora e data, non dovrai più preoccuparti di nulla.

Una volta inviate, le mail potranno essere tracciate. Questo significa che potrai conoscere open rate, CTR, bounce rate e le azioni compiute      come la lettura di un articolo proposto o il download di un’offerta. Questo ti permetterà di conoscere al meglio i gusti del tuo pubblico così da inviare il contenuto perfetto al momento giusto.

  • Meeting 

    Schedula in maniera automatica gli appuntamenti con le persone interessate ad entrare in contatto con te grazie al Meeting Tool di HubSpot. Questo, integrato con Google Calendar, Office 365 e il CRM (di cui parleremo tra poco) darà all’utente la possibilità di scegliere in totale libertà quando incontrare il tuo team.
  • Live Chat 

    Secondo un report di Zendesk, il 92% degli utenti che utilizza il servizio di live chat durante la navigazione sul sito si ritiene più che soddisfatto della propria customer experience. HubSpot offre anche questo prezioso strumento: ogni messaggio inviato verrà reindirizzato ad un membro del tuo sales team che potrà rispondere in tempo reale alle domande dei tuoi visitatori.
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Migliorare la gestione dei clienti con il CRM HubSpot

Acronimo di Customer Relationship Management, il CRM è alla base di qualsiasi strategia di marketing e sales di successo. Se non ti fidi, dai un’occhiata a questi numeri:

  • Secondo i dati forniti da Pardot, il 79% delle aziende prive di CRM non raggiunge i suoi obiettivi di conversione;

  • Il ROI è di circa 5$ per ogni dollaro investito (Baseline);

  • Il CRM ha portato ad un aumento del 65% delle quote di vendita (Innopple Technologies)

  • Il social CRA ha migliorato la customer retention del 26% (Nucleus Research)

  • Il costo per lead può essere diminuito fino al 23% grazie all’utilizzo di un software per la gestione dei clienti

Sul mercato ce ne sono di svariate tipologie, alcune gratuite ma incomplete, altre a pagamento, mentre quella di HubSpot è in versione completa ed è totalmente gratuito. Ma quali sono le feature principali del CRM HubSpot?

Innanzitutto tiene traccia di ogni interazione tra l’azienda e i clienti. Grazie a questo strumento sarà facile recuperare tutti i dati utili per conoscere al meglio chi hai di fronte. Facciamo un esempio! Immagina di dover scrivere una mail commerciale in cui vuoi proporre un’offerta ad un lead caldo: cosa sceglierai? Che tono userai nella mail?

Queste domande possono trovare una risposta semplicemente visitando la pagina del contatto registrato in HubSpot: in questo modo potremo recuperare i suoi interessi, gli articoli consultati, eventuali mail già scambiate con lui e cucire, così, la mail perfetta per ogni cliente.

Altro strumento molto utile all’interno di questo CRM è quello che permette di ottimizzare e gestire in modo intuitivo la pipeline di vendita.Tutto il tuo business raccolto in un’unica bacheca in cui potrai filtrare le informazioni contenute per trovare esattamente ciò che cerchi: appuntamenti o call schedulate, contratti chiusi, contratti prossimi alla scadenza...

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Novità 2018: il Service Hub

A partire da quest’anno, HubSpot ha annunciato la nascita del Service Hub. L’Inbound Marketing si compone di tre fasi: attrai, coinvolgi e fidelizza. Molti business si fermano (erroneamente) alla chiusura dei clienti, ma deliziare i propri consumatori ci consente di fare promoter generation - ovvero creare dei veri e propri promotori del nostro brand - e dare maggior velocità alla nostra crescita aziendale.

Per fare quest’ultimo passo è necessario - ora più che mai - creare una customer experience unica. Come si può intuire già dal nome, il Service Hub mette al centro l’esperienza del cliente, in modo tale da dare alle agenzie che ne faranno uso la possibilità di deliziare al meglio il proprio pubblico e dargli maggior supporto.

Il cuore pulsante di questa novità made in HubSpot sarà il CRM, unito ai vantaggi del nuovo tool: HubSpot Conversation - la soluzione ideale per le conversazioni one-to-one. Si tratta di un sistema che consente di raccogliere tutte le conversazioni in un unico luogo e di introdurre qualsiasi membro del tuo team all’interno di comunicazioni già avviate. Inoltre, consente di automatizzare le conversazioni e facilitarle attraverso la creazione e la gestione di chatbot e live chat sul sito. Un altro passo, per permettere a team marketing e vendite di allinearsi e lavorare in perfetta sincronia.

Di fondamentale importanza per il service hub è l’attenzione nei confronti della customer satisfaction: per questa ragione sono stati introdotti strumenti per rilevare il customer feedback e migliorare la qualità del lavoro svolto. All’interno di questo nuovissimo Hub troviamo inoltre il Knowledge Base: una sorta di portale enciclopedico in cui includere le domande e le richieste più frequenti dei propri clienti.

Come avrai notato, HubSpot è un software molto flessibile e in grado di adattarsi alle esigenze di ogni tipo di agenzia: che tu abbia 10 o 100.000 clienti. Quello che ti serve è sapere come, in concreto, questo software può aiutare il tuo business e quali sono i tool essenziali per te. Ecco, in questo Del Monte & Partner ti può aiutare: contattaci, saremo felici di dedicarti il nostro tempo per una consulenza gratuita e senza impegno.

E dal mondo di HubSpot è tutto. Se, però, ti va di approfondire qualche punto o cerchi risposta a qualche tuo dubbio, non devi fare altro che contattarci: i nostri esperti sono pronti a fornirti una consulenza gratuita e senza impegno.  Saremo felici di darti una mano!

 

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