Che cos’è il buyer’s journey?

All’interno di una strategia di marketing, prima di parlare del customer journey bisogna soffermarsi sul concetto di buyer persona. Cosa si intende con queste espressione? Semplice, un modello di persona potenzialmente interessata a comprare il nostro prodotto o servizio, delineato grazie ad indagini di mercato e all’analisi di dati e statistiche.

Ora che sai cosa significa buyer persona, possiamo addentrarci nel buyer’s journey. Stiamo parlando del cosiddetto viaggio che compie l’utente dal momento in cui entra in contatto con i tuoi prodotti, al loro ottenimento.

Le 3 fasi del buyer’s journey

Il buyer’s journey è composto da 3 fasi:

• L’awareness stage (stadio di consapevolezza) è il primo step a cui andrà incontro la tua buyer persona: in questa fase l’utente ha un problema da risolvere o un bisogno da soddisfare. Parte così la ricerca per approfondire la questione.
• In un secondo momento, una volta dato un nome alla problematica vissuta, la buyer persona penserà a come risolverla. In questa fase, il consideration stage (stadio di considerazione), l’utente andrà dunque alla ricerca di soluzioni.
• Nell’ultimo step, il decision stage (stadio di decisione), la buyer trova la soluzione più adatta al suo problema ma cerca un partner o un prodotto a cui affidarsi per la realizzazione della sua strategia risolutiva.

Il buyer’s journey può svolgersi sia offline sia online: nel primo caso, si ha l’interazione con negozi fisici; mentre, nel secondo, tutto il viaggio del consumatore avviene su piattaforma digitale. In questo caso si parla di digital customer journey.

Ad ogni fase il suo contenuto

Quando si progettano delle campagne di marketing, sono molte le strategie che si possono adottare per spingere l’utente giù nel funnel. La più utilizzata è il content marketing, ovvero la creazione di contenuti studiati per ogni fase del buyer’s journey che hanno come obiettivo quello di farsi conoscere dalla buyer persona.

Come progettare e creare contenuti differenziati per ogni tappa del viaggio? Hubspot ha stilato una lista di domande per imparare a pensare come farebbe il nostro cliente preso a modello e costruire, di conseguenza, dei testi ad hoc.

Per l’awareness stage si propongono blog post con tematiche molto generali che possono catturare l’attenzione di un bacino di utenza più o meno ampio. Se vendessimo gelati ad esempio, un articolo in questa fase potrebbe essere “10 modi per rinfrescarsi durante l’estate”.

Per quanto riguarda il consideration Stage, si comincia ad entrare un po’ più nel dettaglio presentando diverse soluzioni al problema, ma mai parlando direttamente del brand. Riprendendo il caso del venditore di gelati, un possibile post potrebbe essere “A ciascuno il suo gusto: i gelati del momento”.

Una volta arrivati al decision stage bisogna stringere il campo e creare articoli che contengano il proprio prodotto o che descrivano il lavoro del brand. Nel caso del nostro produttore di gelati, un’idea potrebbe essere “Tradizioni e sapori nella Gelateria X”.