I vantaggi di HubSpot per gestire la strategia commerciale

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I vantaggi di HubSpot per gestire la strategia commerciale

Fino a poco tempo fa il metodo di vendita proprio del processo Outbound funzionava più o meno in questo modo: chi lavorava nel commerciale, per nulla al corrente delle attività dei colleghi del marketing, racimolava più nominativi possibili di utenti interessati all’acquisto e li inseriva in lunghe liste poco aggiornate e affatto segmentate.

Il passaggio successivo era quello di mandare ai contatti così catalogati email standardizzate o fare chiamate a freddo. Entrambe esaltavano le qualità dell’azienda e non consentivano così a chi le effettuava di interessarsi alle singole necessità dei consumatori. Un’attività proficua? Affatto.

 

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Un vero cambio di prospettiva

Per fortuna, dacché Internet è entrato a fare parte della vita sia delle aziende sia delle persone, questo metodo è radicalmente cambiato. Tramite le best practice dettate dall’Inbound, infatti, a essere posta al centro dell’attività (di vendita, ma anche di marketing) non è più l’azienda ma il possibile acquirente, con le sue necessità e le sue insicurezze.

Ad aiutare a gestire il lavoro dei commerciali, poi, sono nel tempo nati software che, in maniera sempre più avanzata, sono oggi in grado di gestire automaticamente intere parti del processo di vendita. Tra i tanti programmi presenti sul mercato, HubSpot è quello che meglio riesce a integrare un grande numero di attività di una strategia commerciale, dalla gestione dei contatti all’invio di mail targettizzate. Come? Vediamolo insieme, analizzando punto per punto gli strumenti di cui si possono servire i venditori.

 

Il CRM, per gestire le attività con lead e clienti

Acronimo di Customer Relationship Management, il CRM di HubSpot consente di riunire in un unico database tutti i recapiti dei lead e dei clienti raggiunti e catalogarli a seconda delle loro peculiarità. Fine ultimo di questa attività è quello di identificare e scegliere il migliore percorso di vendita da adottare con ciascuno di essi, specialmente tramite l’uso delle email.

Ma come si fa? Semplice: HubSpot permette di tenere traccia delle diverse risposte dei contatti alle attività di marketing intraprese da un’azienda (per esempio, su quali CTA un contatto ha cliccato o quali email ha aperto). Solo così i sales potranno capire se stanno attuando le giuste tecniche di vendita o se dovranno modificare la propria strategia commerciale per raggiungere l’obiettivo fissato.

Non solo: per ogni contatto è possibile annotare quali sono state le telefonate intercorse, gli appuntamenti avuti o le annotazioni di informazioni importanti e gestire il tutto anche da app per smartphone e tablet.

 

Il lead status, per sapere a che punto è un possibile acquirente

Questo strumento consente ai sales di individuare a quale stadio della vendita sia collocato un lead. Un punto importante, specie in una più ampia ottica di strategia commerciale: segmentando i possibili acquirenti in base al loro posizionamento, i venditori possono infatti prevedere quali ulteriori azioni dovranno (o meno) intraprendere per chiudere la vendita. HubSpot consente a chi ne fa uso di scegliere tra le seguenti categorizzazioni: New, Open, In Progress, Open Deal, Unqualified, Attempted to Contact, Connected e Bad Timing.

 

Le sequence, ossia come rimanere sempre in contatto

Le sequence altro non sono che una serie di email che un venditore invia, del tutto manualmente, in orari prestabiliti a un singolo contatto per avvicinarlo all’acquisto. Seguendo la filosofia del “keep in touch”, infatti, un sales inizia a inviare la prima di una serie di mail alla persona interessata per tenere alto il grado di engagement con quest’ultima.

La sequence, poi, termina automaticamente quando il contatto in questione risponde a una delle email pensate per lui: da quel momento, infatti, sarà compito del venditore rispondere in maniera personalizzata (e personale) alla controparte che ha richiesto di mettersi in contatto.

 

Il workflow, un flusso automatizzato di email targettizzate

Utilizzato dai marketer per fare lead nurturing, quello del workflow è uno strumento che può venire utile anche ai sales. Esso, infatti, consente a questi ultimi di inviare una serie di email “tagliate” esattamente sulle necessità dei destinatari a seconda del loro posizionamento all’interno del buyer’s journey: scopo ultimo è infatti quello di farli arrivare fino in fondo al funnel di vendita.

Al contrario delle sequence, poi, qualunque workflow viene attivato e portato avanti in maniera del tutto automatica dal momento in cui il criterio di enrollment stabilito (sia esso la compilazione di un form o l’apertura di una DEM) viene soddisfatto.

 

La pipeline, una panoramica sulle attività del reparto vendite

Si tratta di una vera e propria panoramica dei rapporti che un’azienda ha con i suoi deal. Grazie ad HubSpot è possibile assegnare a ciascuno di essi un valore (che è lo stesso del relativo contratto) e tenere sotto controllo l’andamento totale del reparto vendite.

Siamo arrivati alla fine di questa carrellata sugli strumenti offerti dal famoso software di marketing automation per una strategia commerciale. Ora non ti resta che iniziare a cimentarti con ognuno di essi!

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