LEAD

Chiunque si qualifichi come lead della tua azienda ha valutato che quanto offerto sia valido, tanto da voler avviare spontaneamente una comunicazione con te. Cogli questa occasione per inviargli altri materiali utili o offerte dedicate: così facendo costruirai con lui un rapporto di fiducia.

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che cosa è un lead

Che cos'è un lead?

Scoprilo con i nostri approfondimenti

Un lead è una persona che ha mostrato interesse verso un prodotto o un servizio della tua azienda: ha scaricato dei contenuti dal tuo sito, ti ha inviato una email, ecc. Scopri di più!

cos'è un lead

Cos’è un lead?

Hai aperto un sito web, un blog aziendale o una pagina social. Poi hai scritto dei contenuti e li hai pubblicati al loro interno. E adesso? Bloccare a questo punto il potenziale dei mezzi appena descritti è il modo migliore per vanificare tutti gli obiettivi che ti eri prefissato una volta studiata la tua strategia di marketing. Al contrario, saperli gestire nella maniera più adatta ti sarà di grande aiuto nella generazione e nella conversione dei cosiddetti lead.

Ossia? Traducibile in italiano con il termine di contatto, un lead altro non è che una persona o un’azienda che ha mostrato interesse per un bene o un servizio che offri. Come? Andando a cercare quel bene o quel prodotto direttamente sui tuoi canali di comunicazione, dove ha risposto a una serie di input che tu stesso gli hai fornito.

Un lead diventa tale solo attraverso un processo di generazione. Un utente accede al tuo sito web, blog o pagina social, si interessa al tuo contenuto premium, clicca sulla CTA, atterra sulla Landing Page e decide di completare il form. L’obiettivo finale è quello di convertire un lead in cliente.

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Le tecniche più usate per generare contatti

Fin qui può sembrare un argomento alquanto astratto, ma ti assicuriamo che esistono delle tecniche tangibili per trasformare quanto detto in dati reali. Semplici accorgimenti che, però, non passeranno inosservati agli utenti, i quali saranno più spronati a convertirsi. Ma come si fa? Basta realizzare contenuti, CTA, Landing Page e form chiari e accattivanti.

Ecco qualche dritta:

  • Contenuti: devono essere utili, ma anche belli da fruire. È importante aggiungere una call-to-action ad ogni post del blog, oltre che utilizzare immagini e non solo testo.
  • CTA: devono essere chiare nella chiamata all’azione che veicolano e non devono confondersi con il resto del testo.
  • Landing Page: la loro ottimizzazione è rappresentata da titoli e sottotitoli chiari e accattivanti, ma anche da una comunicazione diretta delle caratteristiche che distinguono la tua offerta dalle altre.
  • Form: deve essere dettagliato, senza però chiedere più di quanto realmente necessario.

Tutti questi passaggi sono replicabili sia nel settore B2B sia B2C.

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Le tecniche più usate per generare contatti

L’importanza di social media e blog

Nonostante in molti li considerino più simili a un passatempo che a uno strumento di lavoro, social media e blog sono in realtà importanti contenitori per generare lead. Per farlo, li devi aggiornare, alimentare e seguire quasi quotidianamente, pena ritardi e lungaggini nel raggiungimento dei tuoi risultati. Ecco qualche dritta su come sfruttarli al massimo.

  • Social media: partendo dal presupposto che non è vero che uno vale l’altro, devi scegliere con attenzione quale utilizzare. Una volta scelto uno o più social su cui operare, è importante che tu segua e aggiorni la pagina al meglio. Per Facebook è bene che tu scelga immagini accattivanti con cui presentarti al pubblico e curare la community di persone che segue la tua pagina. Qui, poi, è possibile sfruttare Facebook Lead Ads, prodotto pubblicitario delle Facebook Ads che ti permette di generare lead in pochi click, o il tradizionale metodo delle sponsorizzazioni con scelta del target. Per LinkedIn, invece, è importante allargare il tuo network di contatti in modo che il profilo della tua azienda salga di posizione. Trattandosi di uno strumento di lavoro, poi, è importante che lo curi in modo professionale, descrivendo con attenzione i dettagli della tua azienda e fornendo tutti i dati per raggiungerla. Anche qui, poi, è possibile sponsorizzare i post con LinkedIn Ads.

Linkedin profilo azienda

  • Blog: il grande vantaggio del blog è che, se aggiornato, ti consente di inserire contenuti scritti utilizzando parole chiave tra le più cercate. Questo ti permetterà di far parlare di te senza bisogno di promozioni e, quindi, di investimenti.

Vantaggi blog con i contenuti aggiornati

Per convertire l’interesse degli utenti in un contatto, puoi proporre l’iscrizione alla newsletter della tua impresa, permettendo così ai tuoi lettori di essere sempre aggiornati sui nuovi articoli condivisi e sulle attività. Non dimentichiamo, poi, che nel processo di lead generation entrano in gioco anche webinar e le campagne di direct email marketing, o DEM.

 

New Call-to-action

lead scoring

Il lead scoring è una metodologia usata per classificare i clienti potenziali che mostrano interesse verso i prodotti o i servizi della tua azienda. Per farlo, si usa una scala che misura il valore per l’azienda rappresentato da ogni lead.

I principali parametri che vengono considerati nel lead scoring sono le informazioni demografiche e professionali, i comportamenti online e le email dei tuoi lead. Per calcolare un punteggio di base, infine, è bene utilizzare i profili delle buyer persona: in questo modo ottimizzerai il processo di lead scoring.

lead nurturing

Arrivato a questo punto, c’è ancora un ultimo passo da fare. È il lead nurturing, strategia usata per convertire un contatto interessato in un cliente effettivo.

Le tecniche usate affinché ciò avvenga sono molteplici: in ogni caso, bisogna sempre tenere a mente che in questa fase è bene nutrire i propri contatti con proposte e contenuti sempre pertinenti.

Si tratta di una strategia fondamentale: ogni azienda che voglia migliorare il proprio business, infatti, dovrebbe prendere in considerazione l'implementazione di questa tecnica di marketing.

numeri di un intero processo
  • Il 53% dei venditori afferma che metà o più di metà del loro budget è destinato alla lead generation, mentre il 34% dice che meno di metà del loro budget è destinato alla lead generation. (BrightTALK, 2015)
  • Il 63% dei venditori afferma che generare traffico e lead è la loro sfida primaria. (HubSpot, 2017)
  • I lead passati per il processo di lead nurturing producono, in media, un aumento del 20% delle opportunità di vendita in più rispetto ai lead che non sono stati sottoposti a questa pratica. (Demand Gen Report, 2014)
  • Solo il 16% dei venditori afferma che le pratiche dell’Outbound Marketing forniscono lead di altissima qualità per le vendite. (HubSpot, 2017)

Ed eccoci giunti alla fine di questo excursus sul tema dei lead. Se hai ancora dubbi o vuoi approfondire qualche argomento, non temere! Abbiamo messo a tua disposizione i nostri esperti per una consulenza gratuita e senza impegno. Contattaci, saremo felici di darti una mano!

 

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