SMARKETING

Niente più rivalità tra team: a mettere ordine tra i gruppi di lavoro del marketing e delle vendite ci pensa lo Smarketing! Una serie di tecniche che, inserite nel normale workflow, consentiranno ai colleghi di lavorare meglio, con notevole beneficio anche per le aziende che le adotteranno.

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Un passo indietro: che cos'è l'Inbound Marketing?

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C’era una volta il marketing tradizionale, aveva un approccio orientato esclusivamente al commercio e alle vendite. Per questo motivo il consumatore si sentiva trascurato e, talvolta, anche infastidito da questa particolare strategia di comunicazione.

Per sua fortuna è arrivato l’Inbound Marketing: con il suo approccio customer-centric, ha messo al centro del business le esigenze e i gusti dell’utente. Questa nuova metodologia si basa essenzialmente sulla creazione di contenuti volti a dare un nome alle problematiche del nostro target e aiutarlo a trovare autonomamente la soluzione migliore.

La strategia Inbound si suddivide in quattro fasi - attrai, converti, chiudi e soddisfa - che hanno come obiettivo quello di trasformare un completo sconosciuto in visitatore, poi in lead, cliente e, infine, in promotore del tuo business.

- Primo step: attrai -

Abbiamo di fronte a noi uno sconosciuto in cerca di informazioni, ecco perché in questa prima fase dobbiamo concentrarci sulla creazione di contenuti utili al nostro target. In questo modo il nostro sito si posizionerà sui motori di ricerca e inizieremo ad avere le prime visite dai naviganti

- Secondo step: converti -

Perché investire le tue risorse nell’attrazione di traffico se poi lasci sfuggire gli utenti che capitano sul tuo sito? In questa fase dovrai fornire dei contenuti di valore o offerte tanto speciali da portare il visitatore ad interagire con la tua azienda attraverso la compilazione di uno (o più) form di contatto: il tuo materiale premium in cambio di alcuni dati personali. Solo così riuscirai davvero a conoscere chi hai di fronte e - di conseguenza - a relazionarti meglio con la tua audience.

 

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- Terzo step: chiudi -

Una volta effettuata la conversione, i visitatori diventano lead: utenti interessati ai tuoi beni e servizi. Obiettivo del team sales in questa fase è individuare i cosiddetti SQL (Sales Qualified Lead - lead qualificati per la vendita) e trasformarli in clienti.


- Quarto step: soddisfa -

Se i tuoi clienti sono arrivati fino a questa fase significa che i tuoi team hanno fatto un ottimo lavoro. Questa è la vera chiave per il successo di ogni business: generare consumatori tanto soddisfatti della loro esperienza con voi da diventare promotori dell’azienda. Ricorda: l’opinione di un cliente ha un valore maggiore agli occhi degli altri consumer.

 

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Marketing e Vendite

In generale, all’interno di un’azienda si hanno due team di lavoro: il team marketing e comunicazione, e il team vendite. Il classico stereotipo da ufficio vede i due gruppi scontrarsi quotidianamente l’uno contro l’altro per accaparrarsi i meriti e i risultati migliori.

Un’esagerazione? Non proprio: secondo un sondaggio di Corporate Executive Board l’87% dei termini utilizzati da un team per descrivere l’altro sono negativi. Gli aggettivi più usati per identificare chi si occupa di vendite sono: incompetente, sempliciotto e pigro; viceversa, il lavoro di chi opera nel marketing viene percepito come di poco valore.

Queste lotte interne sono, purtroppo, molto frequenti: non si riesce a capire che i team non sono altro che due metà di una stessa mela. Questo è il principio base su cui si fonda lo Smarketing: il processo di allineamento di marketing e vendite per perseguire obiettivi comuni per il proprio business, in particolare la chiusura di nuovi clienti e l’aumento del fatturato.

 

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È davvero utile lo Smarketing? Secondo uno studio condotto da Aberdeen Group, le aziende con un forte allineamento tra i vari team hanno un guadagno annuale superiore del 20% rispetto a quelle con gruppi di lavoro in competizione tra loro. Un bel risultato, no?

Le best practice dello Smarketing 

Come sopravvivere all’introduzione dello Smarketing in azienda? Integrare due team rivali non è certo un’impresa facile da portare a termine! Ecco che quindi HubSpot ci viene incontro con una serie di best practice: 3 regole auree da fissare nella propria mente per un allineamento indolore e di successo.

 

  1. Due team, un unico obiettivo. Questa è davvero la colonna portante dello Smarketing: marketing e vendite dovranno lavorare in un’unica direzione supportandosi a vicenda.

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  2. Le pipeline di marketing e sales devono essere interconnesse: il
    lato marketing ha il compito di passare al lato vendite i lead, persone potenzialmente interessate ad effettuare un acquisto. I sales prenderanno
    questi lead e valuteranno se sono MQL (marketing qualified lead) o
    se invece sono sufficientemente caldi da essere SQL. Questi ultimi verranno presi e trasformati in consumatori: in pratica chi si occupa di vendite dovrà essere in grado di intervenire prontamente nella fase di chiusura del buyer’s journey Inbound.

  3. Parola d’ordine: comunicazione. I due team dovranno conoscere in
    ogni momento i progressi dell’altro; in questo modo ogni gruppo avrà
    una visione globale non solo sul proprio lavoro, ma anche su quello
    degli altri. Per questa ragione è utile
    organizzare degli incontri periodici e fornire dei software per l’automazione per il pipeline management comuni: attraverso un’unica piattaforma sarà più facile coordinare i due gruppi di lavoro.  
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Service Level Agreement (SLA)

Fino ad ora abbiamo parlato di obiettivi comuni, comunicazione e integrazione tra team marketing e vendite. Ma, concretamente, esistono dei modi per determinare cosa deve fare un gruppo per agevolare e aiutare l’altro a raggiungere i propri obiettivi aziendali? La risposta, ovviamente, è sì! Tutto sta nel pianificare un Sales-Marketing Service Level Agreement (SLA), un nome altisonante per indicare un accordo che va a delineare il lavoro di entrambi i gruppi.

L’SLA va in due direzioni: dal marketing al sales e viceversa. Nel primo caso, il compito del reparto comunicazioni è quello di portare un numero prestabilito di lead da chiudere; nel secondo, il team vendite dovrà rispondere in modo rapido agli MQL attraverso una fase di nurturing (che consiste, ad esempio, nell’invio di email, offerte, materiali interessanti e utili).

Il rischio di dare una definizione di questo tipo è che l’SLA rimanga solo una teoria, quando invece si tratta di una strategia concreta. Ad esempio, ci consente di calcolare quanti lead di una certa qualità necessita un nostro sales per raggiungere la sua quota di vendite. Come? Vediamolo insieme!

Innanzitutto bisogna partire dalla quota (ovvero il guadagno totale) che si vuole raggiungere. Dividendola per il guadagno medio per consumatore, potremo sapere di quanti clienti abbiamo bisogno per centrare il nostro target.

Calcolo 1

Una volta trovato il numero di clienti da trovare per raggiungere il proprio obiettivo di business, si passa al calcolo dei lead che il lato marketing dovrà trovare. Anche in questo caso è abbastanza semplice arrivare al risultato: si tratta di dividere il numero di consumatori per il close rate. Il risultato corrisponde ai lead necessari per permettere al team sales di raggiungere il proprio target.

Calcolo 2-2

Cosa può calcolare il team vendite? Ad esempio il numero di chiamate/mail necessario per coinvolgere e non perdere lead. Oppure, con X lead e X ore di lavoro al mese, quanti tentativi di follow-up per lead è in grado di completare un sales? Insomma, tante metriche per aiutare il marketing a conoscere meglio i futuri prospect e, di conseguenza, ad aggiustare la propria strategia di comunicazione.

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Closed-loop Reporting

Hai ricevuto un importantissimo SQL e non hai mai più avuto sue notizie da quando l’hai consegnato nelle mani del ramo vendite? Oppure non riesci a capire l’impatto che le strategie di marketing stanno avendo sul guadagno della tua azienda? In entrambi i casi c’è una soluzione: il Closed-loop Reporting.

Ricordi quando tra le best practice abbiamo parlato dell’importanza di comunicare? Ecco, questo è lo strumento perfetto con cui allineare i gruppi di lavoro. I vantaggi sono molteplici per entrambi i team:

  • Il lato marketing può:

    • Avere informazioni sempre aggiornate sui contatti;
    • Avere statistiche e report per capire quali strategie di comunicazione sono più efficaci e, quindi, aumentare il ROI.
      In particolare grazie al CLR si possono individuare i canali che portano più lead e clienti per concentrare lì tutte le energie del team.

  • Il lato sales può:

    • Capire come dare la giusta priorità ai lead per individuare chi è già caldo e pronto per chiudere la vendita. Questo può portare ad un aumento del close rate e, quindi, del guadagno totale;
    • Avere tutte le informazioni riguardanti le interazioni di un contatto con il proprio business prima di diventare MQL o cliente;
    • Ricevere degli alert automatici quando un lead individuato dal team marketing visita nuovamente il sito o sceglie di avviare una conversazione con l’azienda.

Il Closed-loop Reporting può essere semplificato grazie all’utilizzo di un unico software per entrambi i team. Questo permetterà di accedere in qualsiasi momento alle informazioni che verranno prontamente condivise da entrambi i gruppi.

Un software che è possibile utilizzare a questo scopo è certamente HubSpot: se vuoi sapere di cosa si tratta e come utilizzarlo per migliorare il tuo Smarketing aziendale clicca il bottone qui sotto, compila il form ed entra in contatto con noi di DM&P! I nostri team - super allineati, s’intende! - saranno a tua disposizione per una consulenza gratuita e senza impegno.

 

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