Come allineare marketing e vendite grazie alla marketing automation

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Come allineare marketing e vendite grazie alla marketing automation

Curva nord e curva sud al derby tra Inter e Milan: così potrebbe essere riassunto il tradizionale rapporto che intercorre tra i team di marketing e vendite all’interno di un’azienda. Insomma, è risaputo che tra i due sia difficile trovare punti di incontro e di collaborazione comuni che, invece, gioverebbero non solo ai rapporti umani ma anche (e soprattutto) al fatturato aziendale.

Tuttavia, un allineamento dei due gruppi che tenga conto non solo di un linguaggio istituzionale ma anche di impieghi e obiettivi comuni è quanto di più auspicabile oggi possa esserci all’interno di un’azienda. Perché, specie in un’ottica Inbound e con i supporti tecnologici che il mondo 3.0 offre oggi alle aziende, non è più pensabile che tra i due team di lavoro si erga un muro tanto insormontabile.

Ma non disperare. A fare da trait d’union tra i due c’è la marketing automation, quell’insieme di processi che consente di automatizzare le attività di marketing online e facilitare la conversione dei contatti in clienti reali grazie all’uso di appositi software.

Ma cosa può fare la marketing automation per suggellare il legame tra i due reparti, dando così origine a quello che viene comunemente definito come “smarketing? Qui sotto puoi trovare alcuni consigli che permettono ai due team di conoscersi meglio e, finalmente, collaborare per raggiungere risultati importanti.

 

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1. Lavorare sul lead in base al suo Lifecycle Stage

Ci è più volte capitato nel blog di parlare di MQL e di SQL: si tratta di definizioni comuni che identificano due tipi di lead (e il loro posizionamento) all’interno del cosiddetto Lifecycle Stage, il funnel di marketing e vendite in cui si trovano anche gli utenti, i lead, i clienti e gli evangelist.

La distinzione tra MQL e SQL può essere dunque funzionale ai team di marketing e vendite non solo per identificare due tipi diversi di lead ma anche per impostare verso ciascuno di loro una corretta comunicazione finalizzata al raggiungimento di obiettivi coordinati e, per questo, utili.

Per esempio, se un lead è in linea con quello che un’azienda offre ma non ha ancora mostrato sufficiente interesse, allora il reparto marketing deve “ingolosirlo” attraverso strategie di lead nurturing, inviando email dal contenuto mirato.

Se invece un lead ha mostrato molto interesse all’acquisto del servizio o del prodotto dell’azienda in questione allora è a quello che il reparto sales deve mirare, recapitandogli mail che lo portino a effettuare l’acquisto. Un elemento che non va dimenticato in questa fase è quello dell’invio di notifiche interne: qualsiasi attività rilevante venga compiuta da un lead, questa deve essere notificata al team di riferimento per capire verso quale azione comunicativa è meglio “spingere”.

 

2. Cercare aiuto nella Branching Logic

Immagina di dovere impostare un workflow di email che dovrai inviare a una serie di lead: sai bene che, al momento della ricezione della posta, non tutti si comporteranno allo stesso modo e che ti daranno feedback diversi a seconda del loro interesse.

La Branching Logic, che può essere messa in atto grazie all’utilizzo di particolari software quali HubSpot, corre in aiuto dei reparti marketing e vendite proprio in questo stadio: essa infatti, attraverso l’utilizzo di un diagramma di flusso, consente di prevedere l’invio di diverse email a seconda della risposta dei destinatari.

Allo stesso tempo, consente di assegnare automaticamente al corretto reparto (marketing o vendite che sia) determinati contatti in base alle caratteristiche specifiche del primo, senza che si creino inutili confusioni tra i due team.

 

3. Dialogare tramite Close Loop Reporting (CLR)

Ma come fanno i due reparti in questione a sapere se i loro sforzi congiunti stanno dando i risultati sperati? Facile, ci pensa il CLR, acronimo per Close Loop Reporting: esso non è altro che un sistema attraverso il quale il reparto marketing passa informazioni di contatto e dati verso il team di vendita e, in cambio, ottiene da quest’ultimo una serie di feedback su quali dei suoi sforzi si stanno traducendo in clienti.

Ma non si tratta solo di mero reporting: per esempio, se un MQL che il marketing ha passato alle vendite si rivela poco interessato a effettuare l’acquisto, è bene che il primo team lo sappia per indirizzare al lead in questione un altro tipo di comunicazione, evitando così le perdite di tempo e aumentando le possibilità di portarlo a diventare un SQL.

 

 

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