Cos’è un lead?

Partiamo dalle basi: che cos’è un lead e che significato ha nel marketing?

Un lead è una persona che ha mostrato interesse nei confronti di un tuo prodotto o servizio. In altre parole, il lead (contatto in italiano) è colui che ha interagito con il tuo brand, sulla base di un input che tu stesso gli hai fornito.

Facciamo un esempio concreto: supponiamo che tu abbia un marchio di abbigliamento per donne in gravidanza. Supponiamo anche che tu abbia a disposizione un sito web con e-commerce integrato e uno spazio blog, in cui pubblichi degli articoli per aiutare le future madri a scegliere l’abbigliamento ideale in ogni fase della gravidanza.

A questo punto, una visitatrice del tuo blog ti lascia la sua mail per iscriversi alla tua newsletter e ottenere vantaggi esclusivi, come ad esempio uno sconto. Ecco, in questo caso quella visitatrice si è trasformata in un lead, perché ha innescato un processo che tu stesso hai stimolato attraverso una chiamata all’azione (il rilascio della mail) in cambio di un vantaggio esclusivo.

Dunque, volendo dare una definizione di lead, questo è un contatto che dimostra un certo interesse nei confronti della tua azienda, potenzialmente trasformabile in un cliente.

Perché fare lead generation?

Per poter raccogliere lead, è importante investire in tutto il processo di acquisizione di contatti.

La lead generation descrive il processo di marketing volto a stimolare e catturare l'interesse per un prodotto o servizio con l’obiettivo di aumentare le conversioni (e dunque, le vendite).

Perché è importante curare questo processo?

Il processo di acquisto è cambiato negli ultimi anni. Stiamo assistendo ad una vera e propria lotta per l’attenzione tra i brand e gli esperti di marketing devono trovare nuovi modi per raggiungere gli acquirenti e innescare conversazioni.

Il cosiddetto “marketing outbound” che, per anni, ha dominato il mercato non si adatta al nuovo paradigma: la priorità di chi vuole fare business è concentrarsi sull'essere trovati e imparare a costruire relazioni continue con gli acquirenti, mettendo il cliente al centro.

Questa è la filosofia dell’Inbound Marketing, quell’approccio che punta ad attrarre, coinvolgere e fidelizzare l’utente, guidandolo nel suo processo d’acquisto e trasformandolo da visitatore a cliente.

La lead generation è una parte del processo dell’Inbound Marketing, che si concentra proprio nella raccolta del contatto da “scaldare” e convertire per la vendita.

Oggi fare lead generation è importante perché:

• Gli utenti sono sopraffatti dal “rumore”: la grande mole di informazioni reperibile online ha abbassato la soglia dell’attenzione e le possibilità di catturare l’interesse del tuo pubblico diventano sempre più scarse. Per questo c’è bisogno di investire in contenuti di valore, per risvegliare l’interesse delle persone e guidarle nel loro processo decisionale
• Il marketing tradizionale è costoso (e fallimentare): il marketing di carattere outbound è diventato obsoleto in un mondo in continua evoluzione. Fare lead generation ti permette di attrarre potenziali clienti senza mettere in campo fastidiosi venditori o stampare centinaia di volantini o cartelloni.
• L’approccio è cliente-centrico: il cliente e le sue esigenze sono al centro di tutto. Dovrai dimostrare di comprendere a fondo le necessità del tuo pubblico, offrendo dei contenuti di valore e dedicando loro del tempo per affiancarli nella risoluzione dei problemi. Questo innesca un rapporto di fiducia che farà la differenza nel momento della conversione.

Il conversion path: Call To Action, Landing Page, Thank You Page, Email di Follow-Up

Da dove iniziare per aumentare la lead generation?

In ogni processo di lead generation che si rispetti, troviamo sempre questi elementi:

• Il contenuto, che dovrà essere prodotto analizzando a fondo i desideri e le paure del tuo potenziale cliente. Tornando all’esempio del brand di abbigliamento premaman, questo potrebbe essere una guida in PDF su come scegliere il vestiario ideale per ogni trimestre della gravidanza.
• La Call To Action (CTA) di una Landing Page o chiamata all’azione, ossia l’invito nei confronti del visitatore a compiere una specifica azione. Questa azione potrebbe essere, ad esempio, quella di scaricare la guida in PDF in cambio del rilascio dei suoi dati. Ma potrebbe trattarsi anche dell’iscrizione ad una newsletter o il download di un voucher sconto.
• La Landing Page, ossia la “pagina di atterraggio” in cui l’utente si trova a rilasciare il suo contatto.
• La Thank You Page, la “pagina di ringraziamento” in cui l’utente viene ringraziato per la sua azione e riceve il suo benefit.
• La Email di Follow Up, la email che chiude il flusso di comunicazioni con l’utente aiutandolo a ritrovare facilmente il materiale che ha deciso di scaricare.

Come fare generazione di contatti? Strumenti e software

Ci sono molti modi per generare contatti.

Anzitutto, posto che stiamo parlando di un processo online, la lead generation può partire all’interno di più canali: si tratta, infatti, di un processo integrato, che mette in campo risorse diverse.

Si possono generare contatti con:

• Blog aziendale, curando con attenzione i contenuti e creando interesse nei confronti del tuo brand
• Social media, scegliendo le piattaforme ideali per promuovere il tuo business e raggiungere più facilmente i potenziali clienti
• Chatbot, uno strumento innovativo utile per intrattenere un rapporto conversazionale con la tua audience.

Questi strumenti sono il cuore della lead generation: mettere a punto una strategia significa padroneggiare le tecniche di acquisizione attraverso queste risorse e conoscerne il potenziale. Facciamo un esempio numerico.

Nel Chatbot Report divulgato da Drift, è stato dimostrato che nel solo 2018 il 15% dei consumatori intervistati ha utilizzato i chatbot per comunicare con le aziende negli ultimi 12 mesi. Il numero è destinato a crescere vertiginosamente, perché le aziende ne hanno compreso il reale potenziale. Questo a dimostrazione che il marketing conversazionale è utile per catturare l’attenzione dell’utente e fornirgli risposte alle sue domande. → citazione 1

Tra i migliori software per la generazione di lead, menzioniamo sicuramente HubSpot. Grazie ad HubSpot, infatti, e al suo strumento di lead generation, potrai fare acquisizione dei lead e registrazione dei contatti, analizzando tutti i moduli di contatto presenti sul tuo sito e aggiungendo i contatti ricevuti in un database per essere curati dal comparto vendita.

Tasso di conversione, scoring e altri KPI

Bene, arrivato a questo punto ti starai sicuramente chiedendo: “Come faccio a capire se il mio lavoro di lead generation sta dando i suoi frutti?”

Misurare il tasso di conversione nel marketing Inbound e, in particolare, nel processo di lead generation, è fondamentale per monitorare la qualità del tuo lavoro e capire se stai procedendo nella giusta direzione.

Secondo il rapporto di HubSpot in collaborazione con Qualtrics, il 74% delle aziende che non superano gli obiettivi di fatturato non conoscono il numero di visitatori, lead e opportunità di vendita. Non solo: oltre il 70% delle aziende che non raggiungono i propri obiettivi di reddito generano meno di 100 lead al mese e solo il 5% genera più di 2.500 lead al mese.

Ecco perché è importante conoscere metriche come:

• Numero di lead generati
• Numero di sessioni del tuo sito web
• Tasso di conversione, ossia il rapporto tra numero di lead generati e numero di sessioni sul sito web. Questo valore indica proprio la quantità di persone che, attratte dal tuo contenuto, hanno deciso di lasciare il loro contatto
• Lead scoring, ossia il “punteggio di qualità” del lead. Più il lead è profilato, più possibilità ci saranno di trasformarlo in un cliente
• Cost per Lead (CPL), ossia il costo sostenuto per l’acquisizione di un contatto.

A proposito del CPL, ecco i dati HubSpot sul costo medio di un lead per settore:

Oltre la lead generation: il processo di Inbound Marketing

La lead generation è il processo che ti consente di raccogliere contatti qualificati e interessati al tuo prodotto o servizio. Questo processo, in realtà, è parte integrante di una metodologia ben precisa: l’Inbound Marketing.

L’Inbound Marketing è una metodologia utile per attirare, coinvolgere e fidelizzare i tuoi clienti, attraverso una serie di strumenti digitali che mettono al centro l’idea di customer satisfaction.

Possiamo illustrare la metodologia inbound con il modello volano. Nel caso non lo sapessi, il volano è uno strumento caratterizzato da una grande quantità di energia accumulata attraverso la rotazione.

La rotazione del volano rappresenta la crescita del tuo business: maggiore sarà la velocità di rotazione, maggiore sarà il successo della tua azienda.

I fattori che influenzano la rotazione del volano sono tre:

• La velocità di rotazione
• L’attrito
• La grandezza

Questi tre fattori si traducono in tre particolari passaggi che caratterizzano l’effetto volano del modello inbound:

1. La velocità di rotazione è alimentata dai tuoi stessi clienti. I clienti rappresentano la massima fonte energetica del tuo volano: il processo di attrazione serve proprio per catturare la loro attenzione e avvicinarli ai tuoi prodotti o servizi
2. La frizione è quella forza che rischia di compromettere la velocità di rotazione del tuo volano. Il tuo obiettivo, quindi, è azzerare la frizione. La frizione è rappresentata dal grado di insoddisfazione dei tuoi clienti, oltre che da qualunque altra difficoltà che l’utente può incontrare nel suo “viaggio” verso l’acquisto: per questo dovrai lavorare sulla massima soddisfazione del cliente, continuando a dargli valore anche dopo la conversione
3. La forza impressa al tuo volano per farlo girare è uno dei tre fattori che influenza la rotazione. Migliore sarà la buona riuscita delle tre fasi, maggiore sarà la forza di rotazione del flywheel. Delizia sempre i tuoi clienti e coltiva la relazione di fiducia. I tuoi clienti soddisfatti diventeranno ambasciatori del tuo brand e rafforzeranno la velocità di rotazione, aumentando di conseguenza il tuo coefficiente di crescita.

L’Inbound Marketing è perfetto sia per chi ha un business B2B, sia per chi lavora sul B2C: tutto sta nella scelta delle giuste piattaforme e nel mindset strategico.

Se vuoi ottenere risultati concreti, dovrai concentrarti sui tuoi obiettivi e sulle necessità del tuo cliente ideale, costruendo un funnel in grado di trasformare un semplice visitatore in un brand ambassador.

Anche dopo aver acquisito il contatto, lavora sul suo nurturing continuando a dargli valore: mettendo il cliente al centro, riuscirai a creare le condizioni di esistenza per una vendita e per un potenziale up-sell.

Come può aiutarti Delmonte

La lead generation è alla base del nuovo paradigma del marketing: evitare di concentrarsi su questa fase significa perdere preziose opportunità per il tuo business.

Noi di Delmonte siamo specializzati nella creazione di processi di Inbound Marketing: ogni giorno, costruiamo strategie per condurre i nostri clienti verso i loro obiettivi, mettendo in campo la nostra esperienza e, soprattutto, le best practice di questo nuovo modo di intendere il digital marketing.

Siamo in grado di seguire ogni fase del tuo processo di lead generation, modellando sulle tue necessità le strategie che hanno permesso di ottenere risultati concreti e misurabili a noi come anche ad altre realtà italiane.

Se vuoi saperne di più e iniziare a investire sulla tua crescita, non esitare a contattarci: un nostro esperto sarà a tua disposizione gratuitamente e senza impegno per farti conoscere la metodologia Inbound e le migliori strategie per avere successo online nel tuo mercato.