INBOUND MARKETING

Un metodo nuovo per pensare e realizzare strategie di marketing davvero efficaci. Ponendo il cliente (e non l'azienda) al centro, l'Inbound permette di raggiungere importanti risultati tagliati sulle necessità di ogni singolo individuo.

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Una breve introduzione sull'Inbound Marketing

Negli ultimi anni il cambio del comportamento d’acquisto ha segnato profondamente la customer experience. Tutto è diverso: dal modo in cui le persone comunicano a ciò che ogni cliente si aspetta dalla tua azienda. La buona notizia è che c’è una soluzione: l’Inbound Marketing.

L’Inbound Marketing è una strategia che si basa sul content marketing, ovvero sull’attrarre i consumatori attraverso contenuti sempre più rilevanti e utili per loro. Grazie a questo approccio i prospect possono trovarti ed entrare in contatto con te tramite diversi canali come blog, motori di ricerca e social network.

A differenza del marketing tradizionale, l’Inbound Marketing non deve sgomitare per farsi largo tra i concorrenti e attirare l’attenzione dell’utente. È attraverso la creazione di contenuti volti a dare una risposta a problemi ed esigenze dei consumer che si attirano prospect di qualità e si costruisce la propria brand reputation.

 

La Metodologia dell'Inbound Marketing

È probabilmente uno dei metodi più efficaci per trasformare dei visitatori in clienti ed accompagnarli lungo il buyer’s journey fino a farli diventare promotori del tuo business.

Guardando lo schema qui sotto, possiamo notare che le fasi principali dell’Inbound Marketing sono quattro: attrai, converti, chiudi e soddisfa. Sono queste che portano un semplice ed anonimo visitatore a diventare lead, cliente e promotore.


Metodo Inbound

 

Per massimizzare l’efficacia di questa strategia, molti si avvalgono di software di marketing e sales automation. Il più diffuso sul mercato è HubSpot, leader mondiale e creatore della metodologia Inbound.

Nella parte inferiore dello schema, possiamo notare i tre grandi strumenti di HubSpot: Marketing Hub, Sales Hub e Customer Hub. Questi possono essere utilizzati singolarmente, ma è solo dall’unione dei tre che è possibile accompagnare davvero un utente in tutte le fasi del buyer’s journey.

L’ultimo elemento degno di nota all’interno del software di HubSpot è il CRM che permette di gestire al meglio tutti i dati raccolti su lead e clienti: pagine del sito visitate, comunicazioni con l’azienda, prodotti acquistati… In questo modo sarà più facile fornire al momento giusto contenuti rilevanti per la persona che abbiamo di fronte.

 

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Le fasi dell’Inbound Marketing

 

1 attrai

Attrai

L’obiettivo non è quello di macinare traffico sul proprio sito, ma attirare il traffico giusto. A chi ti stai rivolgendo? Qual è il tuo cliente ideale? Per individuare il tuo target puoi progettare delle buyer persona, cioè delle rappresentazioni ideali di ciò che i nostri potenziali clienti sono, vogliono, apprezzano e odiano.

Questo ti permetterà di creare dei contenuti ad hoc in grado di suscitare l’interesse dei tuoi prospect, migliorare la tua strategia di comunicazione e aumentare il numero di visite. Quali sono gli strumenti da utilizzare in questa fase? Ce ne sono diversi, vediamo i principali:

  • Blog: è qui che si concentrano tutti i contenuti prodotti per il tuo sito. Se vuoi che la gente scelga di cliccare sui tuoi articoli, ricorda di dare informazioni utili e rilevanti: solo così potrai attirare l’attenzione degli utenti. 

  • Social Network: sono la cassa di risonanza di tutti i contenuti pubblicati sul tuo sito. Un contenuto che potrebbe passare inosservato può essere condiviso sui social e aumentare improvvisamente il numero di visite. Questo è possibile grazie all’alto numero di utenti attivi sui social e alla capacità dei network di creare un rapporto B2C più umano nonostante l’interfaccia digitale.
  • SEO: produrre contenuti di qualità è certamente un elemento fondamentale se vuoi migliorare la tua brand authority, ma se il tuo obiettivo è attirare più traffico non puoi dimenticarti della SEO (search engine optimization). Attraverso la scelta e lo studio di parole chiave, infatti, potrai migliorare il posizionamento del tuo sito web sui motori di ricerca.
  • Le pagine del tuo sito web devono avere appeal sui tuoi clienti ideali, sia nell’aspetto sia nel linguaggio. Tutto deve incentivare la visita e la permanenza sulle tue pagine.


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2 convertiConverti

Attirati i visitatori sul tuo sito, il prossimo passo è trasformarli in lead (in gergo, lead generation). Lo puoi fare avviando una conversazione attraverso mail, form o landing page. Una volta entrati in contatto con la tua azienda, prosegui il dialogo fornendo contenuti di valore.

Il rapporto B2C è come il fuoco di un camino: se non viene alimentato è destinato a spegnersi. Come nella fase di attrazione, anche per avviare il processo di conversione e gestirlo al meglio ci sono alcuni strumenti immancabili:

  • CRM: acronimo di Customer Relationship Management, è uno strumento che consente di gestire tutti i dati e le informazioni sui nostri lead accumulati interazione dopo interazione. In qualsiasi momento potrai conoscere le mail scambiate, i punti di interesse dell’utente e anche i suoi pain point.

  • Call-to-Action: si tratta di pulsanti o link che incoraggiano i tuoi visitatori a compiere un’azione, come ad esempio scaricare un materiale o iscriversi a un evento. Per generare lead non basta avere un numero abbastanza elevato di CTA, è necessario anche creare dei messaggi accattivanti e in linea con la tua brand image. Sono tantissime le best practice per creare delle CTA che convertono, le puoi vedere tutte cliccando qui.

  • Landing page: ogni call-to-action rimanda ad una landing page, una pagina caratterizzata dalla presenza di un form da compilare con i propri dati personali. Questo permetterà all’utente di effettuare la conversione in cambio di un’offerta o un materiale utile per lui. Data l’importanza cruciale di questa pagina, nulla dev’essere lasciato al caso: dalla lunghezza del form, alla scelta di ogni singola parola.
  • Form: i visitatori diventano lead, appunto, quando inviano le loro informazioni. Per fare ciò sono necessari dei moduli chiari e completi da completare con tutte le notizie necessarie; i visitatori devono essere incentivati a dare le loro informazioni di contatto, senza che questa diventi un’operazione troppo noiosa o invasiva da fare.
  • Contatti: è importante tenere traccia di tutti i lead appena convertiti in un marketing database integrato e aggiornato. Mantenere tutti i dati in un unico luogo aiuta a gestire in modo sensato e semplificato ogni interazione con che si ha con i visitatori e con i lead (dalla landing page alle mail, ai social network ecc.).

 

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3 chiudi

Chiudi

La strada ormai è quella giusta: hai attirato i giusti visitatori e li hai convertiti efficacemente in lead. Ora però l’obiettivo è trasformare quei lead in clienti: come raggiungerlo nel modo più efficace? La parola chiave in questo caso è il tempismo, riuscire a capire quando il lead diventa SQL (Sales Qualified Lead - lead qualificato per le vendite) è infatti fondamentale per aumentare le probabilità di chiusura del cliente. Come sempre non sarai da solo con i tuoi obiettivi in questa fase del funnel, sono molti i tool e le best practice a tua disposizione:
 

  • Lead scoring: hai molti contatti nel tuo database, come sapere però quali sono già pronti a parlare coi responsabili delle vendite? È possibile realizzare una rappresentazione numerica della predisposizione all’acquisto dei lead e, dunque, semplificare l’individuazione dei clienti più probabili: il lead scoring

  • Pipeline management: sapere quali sono gli elementi che fanno scattare la chiusura della vendita è utile per conoscere dove concentrare gli sforzi del sales team. Essendo un approccio visivo alle vendite, avere una pipeline di vendita ti consentirà di sapere quali lead sono SQL pronti per effettuare l’acquisto: su di loro potrai investire le tue risorse con un più alto ROI.

  • Email marketing: la metodologia Inbound prevede un approccio customer-centric ciò significa che tutto il tuo business dovrà ruotare attorno al cliente. L’utente medio contemporaneo desidera essere coccolato costantemente con contenuti utili per trovare soluzioni alle sue problematiche e con offerte speciali. Questi possono essere portati all’attenzione del lead attraverso l’email marketing.
  • Marketing Automation: questo processo consiste nel mail marketing e nel lead nurturing appositamente creati in base alle esigenze e al livello di lifecycle di ogni lead. Ad esempio se un utente ha scaricato un certo documento, puoi inviargli altri contenuti dello stesso tenore, in modo da seguire costantemente il suo avvicinamento all’acquisto.
  • Closed-Loop Reporting: come capire però quali tecniche di marketing portano ai migliori lead, o se il team vendite converte efficacemente ed effettivamente questi lead in clienti? Integrare alle varie attività un sistema di Customer Relationship Management (CRM) ti permette di analizzare l’andamento e l’interazione di marketing e vendite.

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Soddisfa

4 soddisfa

Ultima fase nel buyer’s journey, serve per mantenere vivo il rapporto tra te e tutti i tuoi clienti. Proseguire una conversazione positiva che si era conclusa con una vendita ti può permettere di aumentare la customer retention: ricorda, per acquisire un cliente ci vogliono molte più risorse di quante ne servano per fidelizzarne uno. Quali strumenti e strategie si possono utilizzare per deliziare i clienti e trasformarli in promotori?

  • Conversazioni: rispondere ai messaggi e alle richieste dei consumatori è la base su cui si fonda la differenza tra un semplice cliente e un promotore. Una mancata risposta porta insoddisfazione nel cliente che cercherà di trovare una soluzione alle proprie problematiche in altri business. Al contrario, una risposta puntuale porterà il consumatore a condividere la sua esperienza di acquisto positiva con le sue cerchie facendo, così, pubblicità al tuo brand.

  • Smart content: i latini dicevano repetita iuvant ma nel mondo di internet questo concetto non funziona, le ripetizioni, infatti, sono spesso percepite come carenza di innovazione. L’automazione, tuttavia, permette di creare dei contenuti e delle offerte smart. Se un utente ha già visualizzato una particolare CTA, il sistema è in grado di riconoscerlo e cambiare il materiale presentato. In questo modo gli utenti vedranno contenuti sempre nuovi e aggiornati.

  • Customer Hub: i clienti possono essere i tuoi fan numero uno oppure tuoi acerrimi nemici: tutto dipende dalla tua capacità di comprenderli e aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Con il Customer Hub - nuovo arrivato in casa HubSpot - avrai gli strumenti e le strategie che ti servono per connetterti con il tuo pubblico e aiutare davvero i tuoi consumatori.
  • Social media marketing: le piattaforme social danno l’opportunità di rispondere in modo immediato e di dare servizi in tempo reale in modo che i consumatori abbiano sempre un canale aperto e diretto con l’azienda.
  • Mail & Marketing Automation: continuare con costanza ed attenzione a fornire i propri contatti con materiale sempre nuovo e adatto ai loro interessi è utile a raggiungere nuovi obiettivi, come aggiornare su nuovi prodotti o invogliare ulteriori approfondimenti.

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Quanto detto finora è solo la punta di un iceberg molto più profondo. Se ti abbiamo incuriosito e vuoi saperne di più, clicca qui sotto e contattaci. Un nostro esperto sarà a tua disposizione gratuitamente e senza impegno per rispondere alle tue domande e per farti conoscere meglio il mondo dell'Inbound Marketing!

 

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