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La digital transformation come motore del legal marketing

Già nel 2018 Forbes metteva in luce come le famose Big 4 (le quattro società di revisione che si spartiscono il mercato di riferimento, ossia PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young, KPMG e Deloitte Touche Tomatsu) stessero cavalcando l’onda della digital transformation conquistando con successo una quota molto significativa non solo di quel mondo, ma anche, e più in generale, del mercato dei servizi gestiti che ne deriva.

Ebbene, oggi, a distanza di soli due anni, Bloomberg Tax non solo fa conoscere i reali investimenti (cifre da capogiro!) che le Big 4 stanno facendo negli ultimi anni in tecnologia, ma sottolinea anche come questi investimenti stiano permettendo una vera e propria trasformazione non solo nel loro modo di lavorare, ma anche nella loro stessa identità. “La loro crociata tecnologica - riporta Bloomberg Tax - va ben oltre l'automazione del lavoro di revisione standard e di contabilità. Attraverso un'attenzione particolare all'intelligenza artificiale, all'analisi dei dati e a una massiccia formazione tecnologica in tutte le loro organizzazioni, i maggiori attori della contabilità stanno rendendo la tecnologia parte del loro DNA”.

Digitalizzazione della professione forense: si può sopravvivere alla concorrenza?

Ma di fronte a dichiarazioni (e a numeri) di tale portata, come si devono comportare le realtà di consulenza, specie legale, più piccole, che non hanno ancora intrapreso un percorso di digital transformation e che risentono di una condizione di “svantaggio” rispetto a un sistema così complesso?

Le risposte possono essere molteplici, adattandosi alle tante realtà diverse presenti sul mercato. Ma una cosa è certa ed è comune a tutte: è arrivato il momento, anche per le law firm, di iniziare la loro personale trasformazione digitale. L’obiettivo, infatti, non è solo quello di usare nuovi device o di servirsi di qualche software per sveltire certi processi: l’obiettivo è quello di raggiungere una nuova consapevolezza del proprio ruolo e del proprio lavoro per la creazione di un nuovo paradigma che abbia riflessi positivi anche nello sviluppo e nella messa in pratica di un piano di legal marketing (e business) efficace e durevole. Contando, ovviamente, sul web, sulle nuove tecnologie, su nuovi processi, su nuovi strumenti di analisi e su nuove figure professionali.

3 errori da evitare nel piano marketing di uno studio legale

Da dove bisogna partire per impostare nuove strategie di comunicazione finalizzate al raggiungimento di risultati di vendita? Prima di tutto, abbandonando le vecchie abitudini.

  1. Parlare in una sola direzione
    Ancora adesso in diverse law firm non esiste una strategia di marketing che punti, attraverso l’uso degli strumenti forniti dalla rete, a consolidare una relazione umana e proficua con il cliente, accrescendo così la profittabilità dello studio legale. Evitare di professare un tipo di marketing “Outbound”, dunque, è il primo passo verso il cambiamento: esso, infatti, vuole raggiungere un uditorio il più ampio possibile con un messaggio monodirezionale, disinteressato alle problematiche del proprio target nella speranza che qualche utente all’ascolto possa essere interessato al messaggio pubblicitario così divulgato.

  2. Usare strumenti desueti
    Siamo proprio sicuri che, nel 2020, il marketing possa essere ancora identificato con forme esclusivamente tradizionali di comunicazione tra cui il volantinaggio, le chiamate promozionali e l’acquisto di spazi pubblicitari sui principali organi di informazione? Questi strumenti, per quanto utili in una strategia di marketing più ampia, non devono infatti essere considerati gli unici in grado di veicolare i messaggi (e, dunque, il business) di uno studio legale. Evitare di usare gli strumenti della rete (che vanno dal sito ai social alle mail) significa non essere in grado di comunicare, in maniera adeguata, con un pubblico molto più ampio.

  3. Non prevedere corsi di formazione e aggiornamento
    Specie nel mondo delle law firm si sente dire che quello dell’avvocato è un mestiere che non cambia mai. Eppure, nonostante la lunga e importante storia di cui si può fregiare la categoria, il reparto marketing di uno studio legale non può pensare di essere competitivo se non si aggiorna su tecniche e strumenti. In tal caso, la formazione può essere lasciata al singolo attraverso piattaforme apposite o è possibile richiederla ad agenzie specializzate nel campo del legal marketing.
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Tecniche e strumenti del web legal marketing

Marketing dello studio legale perché puntare sul digital per aumentare il ROI

Accantonato l’approccio “Outbound”, desueto e oneroso, la scelta migliore per implementare una strategia di web legal marketing è quella che, al contrario, potremmo definire “Inbound”: con tale termine si intende infatti quell’approccio teso a fornire soluzioni e opportunità utili a utenti ben definiti (le buyer persona) al fine di risolvere le loro necessità per accrescere le proprie possibilità di chiudere una vendita.
Per farlo, l’Inbound si serve degli strumenti forniti dalla rete e della digitalizzazione: secondo l’Inbound Methodology, infatti, dopo avere attirato utenti e prospect con articoli e contenuti utili distribuiti sul sito web e sui social dello studio legale, bisogna che il reparto marketing (unito ai venditori) si ponga come obiettivo quello di continuare ad aiutare e sostenere i contatti generati al fine di trasformare i lead in clienti e i clienti in “ambassador” del brand.

In questo modo il modello di strategia che si va a creare assume una forma circolare che, non a caso, viene chiamato “flywheel”: il volano consente a tutte le fasi del percorso d’acquisto di un utente di alimentarsi a vicenda sfruttando la capacità della rete di veicolare informazioni utili e di facilitare il contatto umano con chiunque si occupi di chiudere una vendita.

Inutile dire che, per raggiungere questi risultati, i reparti marketing e sales si devono dotare di tool non solo performanti ma anche funzionali agli obiettivi che si vogliono raggiungere. Tra questi, non possono mancare un sito, un blog, i canali social e una piattaforma di marketing automation che, insieme a un CRM pulito e aggiornato, automatizzano e migliorano la comunicazione con gli utenti. A questi si aggiungono i tool di analisi: grazie alla continua tracciabilità dei dati, questi strumenti consentono infatti di tenere sempre sotto controllo la strategia, per sapere dove e come poterla migliorare.

I numeri della digital transformation per le attività di marketing delle law firm

Insomma, il “go digital” non è solo un motto o un modo per usare nuovi supporti tecnologici, ma un vero e proprio cambio di mentalità nella gestione quotidiana del lavoro in una law firm.

E a proposito di numeri (e della loro più semplice tracciabilità attraverso gli appositi tool), sono proprio loro a dare conto dei risultati, di marketing e di vendita, cui si può giungere facendo leva sulla trasformazione digitale: secondo Law Technology Today, infatti, circa il 33% delle persone inizia la ricerca di uno studio online, attraverso il sito web della law firm, mentre l’85% degli studi legali ha compreso il portato dei social media, al punto da usare una più piattaforme per scopi professionali. E che dire dell’automazione di certi processi? Secondo The Rainmaker Institute, la possibilità di personalizzare le offerte e i contenuti in base alla cronologia di navigazione passata di un visitatore offre un aumento medio delle vendite del 20%, mentre l'utilizzo dell'automazione per i post e gli aggiornamenti sui social media può far risparmiare più di sei ore ogni settimana sulla gestione dei social media.

 

Un aiuto prezioso: le agenzie di digital marketing 

Tutti questi meccanismi si rivelano ancor più efficienti se a metterli in atto non è uno studio legale da solo, ma lo stesso con l’ausilio di un’agenzia apposita che presta il suo servizio attraverso un team di professionisti variamente specializzati.

Le agenzie di Inbound Marketing sono organizzate per garantire risultati certi e misurabili in tempo reale; questo perché compito delle agenzie è, in effetti, proprio quello di creare, nel nome dell’Inbound, sempre nuove strategie, adattabili alla mutevolezza delle esigenze dei clienti e alla tipologia degli stessi, mettendo a disposizione, figure professionali e strumenti per ciascuno di essi.

E a proposito di strumenti, non c’è modo migliore che riunire tutti i tool che abbiamo elencato sopra in un un’unica piattaforma in grado di gestirli all’unisono per dare vita a una strategia complessa ma sempre tracciabile. Strumenti di questo tipo sono molti, ma solo uno è in grado di coniugare efficienza e facilità d’uso in una piattaforma che, non a caso, è detta all-on-one: parliamo di HubSpot, software di marketing e sales automation che è in grado di offrire soluzioni personalizzate a seconda delle necessità della singola law firm.

Noi di Delmonte, agenzia specializzata nella creazione di percorsi di crescita per le aziende, siamo in grado di aiutare le law firm che intendano iniziare o migliorare il loro passaggio alla digital transformation attraverso attività che vanno dalla consulenza all’accompagnamento in ogni fase della strategia. Servendoci di HubSpot, infine, potremo parlare la stessa lingua, mostrandoti le sue funzionalità e lavorando insieme grazie al suo ausilio.

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