MARKETING AUTOMATION

Cosa si intende per marketing automation? In breve, si tratta del processo di automazione e ottimizzazione delle attività di marketing di un’azienda attraverso l’utilizzo di un software.

Cos'è la marketing automation? 

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La marketing automation è una risorsa impiegata da ogni tipologia di azienda, dalla più piccola alla più complessa, per aumentare la produttività e, quindi, incrementare il fatturato. 

 

Con l’espressione marketing automation ci si riferisce a un’attività che consente alle aziende di automatizzare e ottimizzare specifiche azioni di marketing con l’obiettivo di curare la relazione con i lead e convertirli in nuovi clienti. In concreto, un piano di marketing automation si realizza attraverso l’adozione di una piattaforma software che permette di programmare invii automatici di comunicazioni mirate, impostando regole prestabilite in risposta a eventi precisi. Un visitatore compila il form di contatto del nostro sito? Ecco che il sistema fa partire un’email con un messaggio di ringraziamento e di benvenuto per il nuovo contatto acquisito.

 

Questo non è che un esempio. La marketing automation abbraccia un numero elevato di attività di vario tipo, all’interno delle quali l’invio delle email rappresenta uno dei tanti ambiti di applicazione. Nel dettaglio, ecco come può essere composto un piano di marketing automation:

 

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Realizzazione e gestione di campagne di email marketing contestualizzate e rilevanti per il contatto.

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Invio automatizzato di email di follow-up per far scaricare contenuti premium che siano molto utili e rilevanti per la buyer persona di riferimento.


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Social media Marketing: pianificazione e implementazione di attività
promozionali (e non) 
automatizzate sugli account social aziendali per favorire
l’
engagement e raggiungere nuovi contatti sfruttando il potere virale di questi canali

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Creazione e gestione di un unico grande database, perfettamente integrato con
il CRM
aziendaleche raccoglie tutte le informazioni sui contatti provenienti dai vari canali
(social media, posta elettronica, sito…) e che si aggiorna automaticamente.
 

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Marketing Analytics: raccolta e analisi dettagliata di tutti i dati delle
campagne promozionali, non solo per misurare l’andamento delle performance ma anche per
formulare solide strategie di marketing a partire da numeri e statistiche.

 

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Lead scoring e qualification: permettono di personalizzare l'esperienza che un prospect ha con l'azienda in base alla fase di acquisto in cui si trova e al livello d'interesse e, allo stesso tempo, aiuta a migliorare la qualità dei lead generati e a consegnare al reparto commerciale solo quelli più "caldi" a cui ar seguire un follow-up

 

Le statistiche evidenziano l’importanza crescente della marketing automation e i vantaggi che le aziende possono ricavare da questo tipo di strategia. Nell’ambito del settore dei software, quello della marketing automation è tra quelli in crescita più rapida.

Il 51% delle aziende ricorre alla marketing automation, con una maggiore concentrazione nelle aziende B2B (58%). 

L’email marketing si  conferma tra le attività preponderanti per le aziende che investono in questo settore (82%), seguito da social media marketing (67%) e marketing analytics (60%).

I benefici ritenuti più importanti sono: maggiore accuratezza della targettizzazione dei messaggi (68,5%), miglioramento della customer experience (45,9%), aumento della generazione dei lead (34,9%) e una maggiore qualità di questi ultimi (37,7%).

I vantaggi della marketing automation

 

Il punto di partenza per la costruzione di una strategia efficace di marketing automation è definire degli obiettivi chiari e misurabili.

I benefici, in termini di prestazioni e ottimizzazione dei processi aziendali, sono molteplici:

  • Risparmio di tempo automatizzando task onerosi e che portano via tempo;
  • maggiore precisione nella segmentazione dei lead e, di conseguenza, possibilità di creare legami personalizzati per i contatti;
  • maggiore efficacia nel contattare i lead, con il lead nurturing, in maniera tempestiva e pertinente;
  • maggiore collaborazione tra i vari reparti aziendali (marketing, vendite, customer service).

L'Email Marketing Automation

La gestione automatizzata delle email è una delle principali attività di una campagna di marketing automation. Come si realizza? Creando dei workflow, ovvero dei flussi di lavoro, che al verificarsi di una certa condizione innescano l’invio immediato della comunicazione desiderata alla mailing list prestabilita, senza che ci sia un intervento manuale.

Basta creare in precedenza il contenuto dell’email e impostare le regole di invio, dopodiché il sistema funziona in totale autonomia. Un bel vantaggio in termini di risparmio di tempo. Non solo: le email, essendo mirate, sono più efficaci e aumentano le possibilità di conversione. L’idea di base è molto semplice: bisogna inviare il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto.

Vediamo quali sono le principali tipologie di email che si possono pianificare, sia nella comunicazione esterna verso clienti e contatti, sia all’interno di un’attività commerciale tra i vari reparti funzionali. Nel primo caso, l’obiettivo è quello di creare engagement e sviluppare un rapporto di fiducia nel lungo periodo per incentivare gli acquisti. Nel secondo caso, invece, l’automazione permette di ottimizzare i flussi di comunicazione e migliorare l’efficienza operativa.

 

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• Email di contenuti •

Sono comunicazioni di tipo meramente informativo o didattico che servono ad avvicinare gli utenti a una realtà aziendale. Per esempio, possono contenere gli ultimi articoli del blog o una selezione di notizie di valore in base alle pagine visitate o ai prodotti visualizzati dai destinatari.

 

 

• Email di lead nurturing • 

Per favorire la conversione dei contatti in clienti veri e propri è possibile prevedere l’invio di comunicazioni in grado di accelerare questo passaggio. Se il contatto visita il listino prezzi di una certa categoria di prodotto e magari ci ritorna più volte in un arco di tempo limitato (dimostrando così di essere molto interessato), allora possiamo inviargli un codice promo oppure la proposta di una prova gratuita per guidarlo progressivamente verso l’acquisto.



• Email di up-selling e cross-selling •

Questo genere di email ha lo scopo di aumentare il valore delle vendite. Nel primo caso si propone a un contatto, che è attratto da un certo prodotto, un’opzione alternativa di fascia più alta. Per esempio, uno smartphone più performante (e quindi più costoso) rispetto al modello per cui aveva espresso l’interesse iniziale. Un’email di cross-selling, invece, serve a consigliare un accessorio o un articolo complementare dopo un acquisto.



• Email di re-engagement •

Poniamo che un nostro contatto non sia più attivo da un po’ di tempo. Non visita il nostro sito, né fa più acquisti. Possiamo mandargli un’email per ricordargli la nostra attività e per risvegliare il suo interesse nei nostri prodotti o servizi. Concretamente, possiamo prevedere l’invio automatizzato di sconti o quotazioni personalizzate dopo che è trascorso un certo periodo dall’ultima interazione.

 Email per l’abbandono del carrello •

Entriamo nell’ambito dell’e-commerce automation. Su una piattaforma di e-commerce è molto frequente che un utente metta un prodotto nel carrello deciso ad acquistarlo, ma all’ultimo momento cambi idea e torni indietro, lasciando l’articolo lì in sospeso. Come si può fare per sbloccare questa situazione? Anche qui si può sfruttare l’efficacia della comunicazione via email per inviare delle email con contenuti e promo che incentivino a completare l’acquisto “dimenticato”.

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Lead scoring: come qualificare i lead

 

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Uno dei punti fondamentali di una strategia di marketing automation è l’attribuzione di un “punteggio” ai lead in base ai loro comportamenti. Questo sistema di valutazione nasce dall’esigenza di distinguere i contatti “freddi” (che difficilmente convertiranno) dai contatti “caldi”, che invece hanno più probabilità di diventare clienti a tutti gli effetti. Per quale motivo? Per potersi concentrare e lavorare solo sui lead davvero qualificati e pronti all’acquisto. Così facendo si ottimizzano gli sforzi e non si disperdono risorse preziose in attività di marketing e vendita che non possono portare risultati perché indirizzate ai destinatari sbagliati.

Grazie alla marketing automation è possibile quindi definire la qualità dei contatti, impostando un sistema di scoring che assegna un valore numerico ad ogni azione compiuta. Quanto più il punteggio è alto, tanto più il lead è attivo e interessante ai fini della vendita.

I criteri di valutazione possono essere di due tipi:

  1. Espliciti: informazioni fornite dal contatto (buyer persona, dimensione aziendale, area geografica…)
  2. Impliciti: comportamento ed engagement del contatto (numero di pagine viste, numero di form compilati, interazioni con email/social...)

 

Sai come distinguere i potenziali clienti nel tuo CRM?  Scopri la guida sul lead scoring per imparare a qualificare i contatti

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Come misurare i risultati della marketing automation

 

Come si fa a stabilire il successo delle campagne di marketing automation? La risposta sta nei cosiddetti KPI (Key Performance Indicator): sono un insieme di metriche che ci consentono di misurare le performance e l’efficacia delle nostre attività.

Conoscere con precisione l’andamento di una campagna ci permette di capire se stiamo operando nel modo giusto e se stiamo raggiungendo i risultati prefissati. In questo modo possiamo identificare eventuali criticità e intervenire prontamente per risolverle.

Ogni canale ha i propri indicatori di prestazione. Nell’email marketing i KPI sono dei valori percentuali (rate) che ci dicono quanto sono efficaci le nostre email e se convertono. I più importanti sono:

  • Open rate, calcola il numero di email aperte rispetto al totale delle comunicazioni inviate.
  • Click-through rate, misura quanti utenti hanno cliccato sul link all’interno dell’email dopo averla aperta.
  • Conversion rate, rileva la percentuale di destinatari che hanno compiuto l’azione indicata nell’email. Può essere anche semplicemente la compilazione di un form, non per forza un acquisto.
  • Return on investment, indica il ritorno economico, cioè il fatturato generato direttamente dalle attività di email marketing.
  • Unsubscribe rate, quantifica i disiscritti, coloro che non desiderano più ricevere alcun tipo di comunicazione.

Come scegliere la giusta piattaforma di marketing automation

 

Quando si è alla ricerca di una piattaforma per la marketing automation è importante non focalizzarsi solo sulle singole funzionalità, ma a più ampio respiro sugli impatti positivi che il software può avere sull’azienda.

Un software di marketing automation non è solo una piattaforma di lead generation: oltre ai tool per l’invio di email, lead scoring, creazione di liste, è importante che si integri con gli altri processi aziendali.


Occorre dunque scegliere un software che si possa integrare tecnologicamente con gli altri software aziendali, come un gestionale, oppure che offra direttamente soluzioni integrate per diverse funzioni. È quest’ultimo il caso di HubSpot, che con il suo CRM Hub (Marketing, Sales e Service) offre un unico prodotto per la gestione completa del ciclo di vita di un cliente.

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Le funzionalità di HubSpot per la marketing automation

HubSpot è il software di riferimento per la marketing automation. Si tratta di una piattaforma all-in-one che può supportarti nella gestione di campagne di lead generation e lead nurturing. Grazie ad HubSpot è possibile gestire con un unico tool tutti i canali marketing e sales di un’azienda. In particolar modo, questa piattaforma integrata permette di rendere automatiche molte attività di comunicazione, altrimenti manuali. Che tu sia una PMI o una grande azienda, HubSpot è la soluzione integrata ideale per:

  • Aumentare la fidelizzazione del cliente, facendolo diventare “promoter” del tuo brand
  • Gestire i prospect e individuare il momento giusto per trasformarli in clienti
  • Attrarre nuovi prospect
  • Automatizzare processi ripetitivi come l’invio di mail
  • Tracciare il ciclo d’acquisto e conoscere con esattezza le attività che gli utenti compiono sul tuo sito

Una delle funzionalità di HubSpot è quella di monitorare con estrema precisione di dettaglio il comportamento dei propri contatti. Ad esempio, possiamo sapere quali pagine hanno letto e per quanto tempo, quali contenuti hanno scaricato oppure quali email hanno aperto, se hanno cliccato sui link interni o se sono andati alla landing page di destinazione.

Qual è il vantaggio di avere a disposizione questa grande mole di dati e informazioni? È molto semplice: possiamo utilizzarli per profilare e segmentare il nostro pubblico, classificandolo in liste specifiche a seconda delle interazioni e dei contenuti visualizzati. In questo modo, siamo in grado di inviare comunicazioni automatizzate davvero mirate e personalizzate, quindi efficaci, in funzione di dove sono posizionati gli utenti all’interno del buyer’s journey.

Se vuoi sapere di più sulle potenzialità della marketing automation oppure ottimizzare la strategia della tua azienda, contattaci per una valutazione personalizzata.

 

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