Lead Management: che cos'è un lead qualificato

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Lead Management: che cos'è un lead qualificato

Una volta si chiamavano clienti, acquirenti, compratori. Intendendo con ciascuno di questi termini una persona che, raggiunta da un venditore, si interessava a un prodotto o a un servizio in vendita in un negozio. 

Oggi la sostanza non è cambiata: i vecchi avventori sono “diventati” lead, e come succedeva una volta provano a soddisfare un bisogno cercando tra prodotti e servizi in vendita la soluzione ai loro problemi. Di certo, però, a essere cambiato è il processo con cui queste persone decidono di effettuare l’acquisto.

Complice la metodologia dell’Inbound Marketing, infatti, persone completamente sconosciute decidono di diventare clienti di un’azienda per loro stessa deliberata scelta. Il “miracolo” che l’Inbound compie è quello di trasformare i visitatori più o meno comuni in lead interessati a un prodotto o a un servizio offerto da un’azienda. Questo processo risponde al nome di lead generation e rientra nel più grande tema del Lead Management.

 

 

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La definizione di lead

Ma esattamente, che cosa si intende per lead? A seconda che si operi nel settore B2B o B2C, esso non è altro che una persona o un’azienda che ha mostrato interesse per un bene o per un servizio offerto. Ha letto dei contenuti, risposto a una call-to-action, è atterrata su una Landing Page e qui, ingolosita dalla qualità del materiale scaricabile proposto, ha deciso di “barattare” alcuni dati in cambio di ebook, guide o infografiche che approfondiscono una tematica a cui è particolarmente interessata.

Un aiuto non indifferente per le aziende che, grazie al Lead Management, non solo si avvicinano sempre di più al loro obiettivo finale, ma hanno anche a disposizione utili dati che riguardano i loro clienti e che potranno essere sfruttati in un momento successivo, con il lead nurturing.

Non tutti i lead, però, possono essere considerati alla stessa stregua. Questa particolare categoria di clienti viene suddivisa in due sottocategorie che raccontano qualcosa di più sull’utente interessato: si tratta della differenza che vige tra marketing qualified lead (MQL) e sales qualified lead (SQL).


Perché “qualificare”?

Ma partiamo dalle basi. Per lead qualificato si intende un potenziale cliente che corrisponde al profilo di un buyer ideale in termini di necessità, budget, tempistiche e altri fattori. Questo però non basta: un’azienda ha bisogno di dare una definizione più specifica di questa categoria, specie dichiarando a quale settore questi lead appartengono, se al Marketing o al Sales. E proprio qui interviene la differenza tra le due sotto categorie che abbiamo accennato sopra.


La definizione di MQL e SQL

Per marketing qualified lead si intende un lead che l’azienda in questione giudica più propenso rispetto ad altri a diventare un cliente fidelizzato. Ma come si fa? Di certo non è possibile ricorrere alla stregoneria per predire il futuro. Al contrario, per giungere a definire un MQL le aziende si basano sui dati ricavati dalla lead intelligence, a sua volta informata da analisi a circuito chiuso.

Per sales qualified lead, invece, si intende un lead che non ha mostrato esitazioni nell’acquisto di un prodotto e che, quindi, è andato sicuro verso quello di cui necessitava. A differenza del primo caso, un SQL non ha bisogno di particolari campagne marketing che lo portino a comprare qualcosa. La sua sicurezza lo porta direttamente allo stadio della decisione, rendendo vane tutte le teorie di funnel e buyer’s journey che tutti conosciamo.


Ma a che pro?

Ma quindi, a cosa serve una categorizzazione di questo tipo? Le risposte potrebbero essere molte, ma di certo sono tutte riassumibili in un semplice quanto fondamentale assunto: a non perdere tempo. Proprio così: come dicono le definizioni di ciascuna categoria, infatti, i due tipi di lead afferiscono al lavoro di due reparti ben divisi di un’azienda. Da una parte il Marketing, dall’altra le Vendite. “Spartendosi” fin da subito i clienti (o potenziali tali), nessuna delle due spreca tempo ed energie studiando e applicando pratiche che risulterebbero inefficaci verso l’una o l’altra categoria.

 

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