Come individuare le buyer persona nel B2B

BUYER PERSONA | CONVERTI
Come individuare le buyer persona nel B2B

La signora anziana che al mercato chiede sempre sette mele per mangiarne una al giorno, il ragazzo single che al banco frigo prende una vaschetta di prosciutto per non farlo scadere, la mamma che riempie il carrello di prodotti per curare i suoi gemelli neonati. 

Forse non te ne sei reso conto ma quelle che abbiamo appena elencato sono tutte potenziali buyer persona, ossia rappresentazioni verosimili di un individuo con il quale la tua azienda ha (o vuole avere) dei contatti. Esse ti permettono di creare identikit completi dei tuoi possibili clienti, affinché tu possa costruire un’intera campagna sulla base delle sue caratteristiche. 

 

 

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Ma, giunti a questo punto, è bene prestare attenzione: quelle che abbiamo appena elencato, infatti, sono le buyer persona tipiche del mercato B2C, quello, cioè, costituito dai consumer. Ma cosa succede se il tuo raggio d’azione è il B2B, ossia le altre aziende? Beh, la necessità di rivolgerti a una (o più) buyer persona rimane invariata: a cambiare è, piuttosto, la strada che dovrai percorrere per arrivare al loro identikit.

Nel caso della buyer persona nel B2B, infatti, non devi più fare riferimento all’ “uomo di strada” che, per risolvere un problema della sua sfera privata, si interessa a un prodotto o a un servizio della tua azienda: ti dovrai invece focalizzare su una serie di figure professionali le cui necessità sono tutte legate al buon funzionamento della loro impresa.

Partendo da questo presupposto, non sarà difficile arrivare a costruire la tua buyer persona nel B2B: in questo articolo puoi trovare, passo dopo passo, le istruzioni per raggiungere questo obiettivo e, infine, utilizzare l’identikit a cui sei giunto per creare contenuti e offerte il più adatti possibili alle necessità di queste ultime. Cosa aspetti, dunque? Vediamo come si fa!

 

1. Concentrati sul tipo di attività 

Per questa fase iniziale occorre fare una distinzione tra start up e attività già avviate: questa diversità è essenziale dal momento che sono richiesti due approcci molto diversi per costruire profili ideali di buyer persona nel B2B.

Per quanto riguarda una start up, infatti, il lavoro da svolgere è sicuramente più impegnativo e dispendioso in termini di tempo: se questa non ha ancora clienti, è indispensabile individuare esattamente il target da seguire. A questo scopo è utile fare uso delle informazioni derivate dai sondaggi o dalla compilazione dei form per avere un archetipo molto generalizzato dell’individuo. Potrai avere un’idea il più precisa possibile di buyer persona solo se confronterai le informazioni in tuo possesso con i profili di professionisti realmente esistenti, magari fissando con loro un’intervista.

Per quanto riguarda un’azienda già avviata, invece, non avrai problemi a trovare il giusto numero di informazioni riguardo alle tue buyer persona: sfrutta le case history con diversi tipi di clienti a tua disposizione e seleziona i soggetti con i quali hai lavorato meglio, con i quali hai ottenuto i risultati migliori, o le aziende che per te hanno maggior importanza.

Anche nel caso di attività già ben avviate, può comunque essere utile ottenere informazioni anche di nuovi potenziali lead, soprattutto se hai intenzione di servire un nuovo tipo di business con i tuoi servizi o prodotti.

 

2. Definisci un numero di buyer persona

Una volta che hai individuato l’ambito di attività, devi stabilire di quante buyer persona hai bisogno per definire una campagna di Inbound Marketing ottimale. Una premessa: creare innumerevoli profili rappresenta indubbiamente una tentazione per cercare di raggiungere un pubblico molto vasto ma è in realtà una perdita di risorse non indifferente. Il lavoro che ne scaturirebbe sarebbe, infatti, enorme da gestire e rischierebbe di non riuscire a convertire tutti quei soggetti in clienti.

Inizia quindi dalle basi: crea uno o due profili principali sui quali strutturare la campagna: in questo modo riuscirai a mantenere parametri precisi e focalizzare al meglio il lavoro. Con l’andar del tempo nulla ti impedirà di aggiungere o rimuovere vari soggetti in base alle esigenze del tuo business o ai cambiamenti dei tuoi clienti.

 

questionario

  

3. Crea un identikit della persona

È arrivato il momento di selezionare due o tre soggetti da intervistare per ottenere una combinazione precisa delle caratteristiche dei tuoi potenziali clienti. Concentra le domande soprattutto sul loro ruolo aziendale, come e dove lavorano, indaga anche sui loro interessi, gli obiettivi e come si approcciano all’universo online.

Per dare una connotazione più realistica alle tue buyer persona, definisci anche i dati demografici che li caratterizzano: elementi come l’età, il genere e il livello di istruzione possono aiutarti a definire il tono più adatto.

 

4. Costruisci la sua storia

Una volta ottenute tutte le informazioni di cui necessiti, devi creare un profilo il più verosimile possibile della tua buyer persona. Come? Associando un nome e un volto ai dati! Scegli una foto, un nome e un cognome per caratterizzare l’archetipo che hai generato in modo da dargli una connotazione più concreta e umana. 

Ricordati anche di realizzare una presentazione discorsiva, per rendere immediatamente identificabile e comprensibile il soggetto in questione anche agli altri dipartimenti e dipendenti coinvolti nella tua azienda. Questo vale soprattutto per il settore vendite che si vedrà direttamente coinvolto nelle interazioni con le buyer persona. 

Un altro consiglio per rendere più realistico questo soggetto è associargli frasi o citazioni pronunciate per davvero dai tuoi intervistati. Così facendo avrai ottenuto il profilo completo della tua buyer persona! 

 

 

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