Cos'è la Buyer Persona

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Cos'è la Buyer Persona

Margie, amministratore finanziario. Ian, responsabile IT. Larry, paesaggista. Sai chi sono le buyer persona del tuo business? E quanto sai davvero su di loro?

Se sei un’azienda manifatturiera e hai deciso di intraprendere una strategia di inbound marketing, il concetto di buyer persona deve esserti chiaro, così come l’importanza di queste figure.

L’individuazione delle persona è il primo passo per una strategia di successo

 

 

 

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Ma quindi che cos'è la buyer persona? Si tratta di una rappresentazione fittizia e generalizzata del tuo cliente ideale. Le persona ci aiutano a concettualizzare il consumatore ideale al quale vogliamo vendere il nostro prodotto o servizio e che stiamo cercando di attrarre.

Capire a fondo le tue buyer persona è fondamentale per la creazione di contenuto, lo sviluppo del prodotto, le vendite di follow-up, e tutto ciò che riguarda l’acquisizione e la conservazione del cliente.

“Okay, quindi le persona sono importanti per il mio business. Ma… come, esattamente, posso crearne una?”

Ahh… la domanda da un milione di dollari.

Ecco una buona notizia: non sono difficili da creare. Devi solo fare le giuste domande alle giuste persone, e poi presentare queste informazioni in maniera utile cosicché i lavoratori della tua azienda conoscano le tue persona meglio che le proprie tasche.

Ma prima di tutto, cerchiamo di capire l’importanza di avere delle buyer persona ben strutturate e l’impatto che questo può avere sul tuo business e, più nello specifico, sul tuo marketing.

Perché le buyer persona sono così importanti per il tuo business?

Le buyer persona ti aiutano a conoscere meglio i tuoi (potenziali) clienti. Questo ti rende più facile adattare i contenuti, i messaggi, lo sviluppo del prodotto e i servizi ai bisogni, ai comportamenti e alle preoccupazioni specifiche di diversi gruppi. In altre parole, magari sai che la tua clientela target è composta da infermieri, ma sai quali sono i suoi interessi e bisogni specifici? Qual è il background tipico del tuo acquirente ideale? Per avere un quadro generale di ciò che suscita l’attenzione dei tuoi migliori clienti, è fondamentale sviluppare delle persona dettagliate.

Le buyer persona migliori sono basate su ricerche di mercato così come sui dati che puoi raccogliere dalla tua base clienti (attraverso sondaggi, interviste ecc.). In base al tuo tipo di business potresti avere una o due persona così come 10 o 20. Ma se il concetto delle persona ti è nuovo, meglio partire in piccolo! Puoi sempre sviluppare altre persona più avanti, se ne avrai bisogno.


E le persona “negative”?

Mentre una buyer persona è la rappresentazione del tuo cliente ideale, una persona negativa, o esclusoria, è la rappresentazione di chi non vogliamo come cliente.

Per esempio, questo può includere professionisti che sono troppo avanzati per il tuo prodotto o servizio, studenti che entrano in contatto con i tuoi contenuti solo per ricerca o conoscenza, o potenziali clienti che sono troppo costosi da acquisire (per via di un prezzo medio di vendita basso, per la loro tendenza a passare alla concorrenza, o per l’improbabilità che acquistino nuovamente dalla tua compagnia).

 

Come si possono usare le persona nel marketing?

Al livello più basilare, sviluppare le persona ti permette di creare contenuti e messaggi che siano appealing per il tuo target. Ti consente anche di targetizzare o personalizzare il tuo marketing per i diversi segmenti del tuo pubblico. Ad esempio, invece che mandare le stesse email di lead nurturing a tutti i contatti del tuo database, puoi segmentare per buyer persona e preparare un messaggio su misura in base a ciò che sai delle varie persona.

In più, se abbinate allo stadio di lifecycle del cliente (ossia la sua posizione nel ciclo di vendita), le buyer persona ti permettono anche di creare dei contenuti altamente targetizzati.

E se ti prendi un po’ di tempo per creare anche le persona negative, avrai il vantaggio in più di poter separare le “mele marce”  dal resto dei tuoi contatti, il che può aiutarti ad ottenere dei minori costi per lead e costi per consumatore, e aumentare la produttività delle vendite.

Insomma, un piccolo investimento di tempo per la creazione delle tue buyer persona può incrementare notevolmente il successo della tua strategia di marketing.

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