Perchè la marketing automation funziona al meglio se integrata col CRM

Parlare di CRM e marketing automation, oggi, è fondamentale per tutte quelle aziende che vogliono ottenere risultati reali e tangibili nella vendita e nel supporto clienti.

Utilizzare un CRM è il punto di partenza per iniziare a gestire i contatti dei potenziali clienti e vendere i propri prodotti e servizi più velocemente. Negli ultimi anni, l’investimento nei software di marketing automation ha dimostrato alle aziende di poter ottenere una serie di benefici, primo fra tutti la possibilità di offrire materiale informativo ai propri lead e prospect in modo facile e veloce.

Ma prima di addentrarci nel vivo del nostro articolo, partiamo con un paio di definizioni di base:

• Per marketing automation intendiamo quei software e programmi atti ad automatizzare le attività di marketing. Ci sono molte attività che si prestano ad essere automatizzate: ad esempio, l’invio di mail ai clienti e ai prospect può essere automatizzato utilizzando un gestionale mail. La scelta di automatizzare i processi ha un duplice vantaggio: da un lato, la semplificazione del processo; dall’altro la possibilità di offrire un’esperienza costruita su misura per il cliente.
• Per CRM (acronimo di Customer Relationship Management), invece, intendiamo un software in grado di gestire tutte le relazioni e le interazioni della tua azienda con clienti e potenziali clienti. Anche in questo caso, l’obiettivo è semplificare i processi e aumentare la redditività aziendale.

Fatta questa premessa, puoi immaginare quanto l’integrazione del crm con la marketing automation rappresenti la migliore opportunità per far crescere velocemente la tua attività, semplificando la comunicazione con i lead e aumentando le possibilità di renderli clienti.

Marketing e CRM: la relazione vincente per la crescita

Nel marketing, online e offline, l’integrazione fra strumenti è spesso la via più rapida ed efficace per raggiungere risultati concreti. L’automazione di alcuni processi di marketing e il setup di un CRM sono due processi che possono davvero minimizzare i costi e aumentare la produttività aziendale.

La giusta combinazione tra questi due software, infatti, ti consente di sfruttare appieno le capacità di ciascuna piattaforma e trasformare (in meglio) il modo in cui interagisci con i clienti. Ma perché?

Perché unire CRM e Marketing Automation? I dati

Che tu abbia una PMI o una grande azienda, utilizzare questi due strumenti ti permette di godere di una serie di benefici, che possono essere descritti in questi punti:

• Automazione e semplificazione di processi ripetitivi, che possono essere controllati facilmente impiegando un software
• Personalizzazione del messaggio al cliente, in base alle sue caratteristiche
• Aumento delle possibilità di connessione con clienti e prospect
• Possibilità di accedere facilmente ad un database di informazioni su lead e vendite

Secondo i dati diffusi da SuperOffice, le aziende prevedono di investire in un CRM per coprire queste aree:

Stando invece ai dati diffusi da Ascend2, le automazioni vengono usate dal 42% delle aziende, senza sottovalutare l’importanza dei CRM (54%). L’email marketing è la terza tecnologia di automazione più implementata.

Da questi dati possiamo dedurre che:

• La consapevolezza delle aziende circa il ruolo del CRM e la sua importanza è crescente
• I CRM e le automazioni sono alla base di un processo di vendita semplice e tracciabile
• Adottare un CRM offre un vantaggio competitivo interessante nella gestione dell’assistenza cliente. Il cliente torna ad avere la sua rilevanza all’interno dei processi aziendali, perché la soddisfazione del cliente è direttamente collegata alla crescita del business

Perché integrare i due software? I benefit

Ci sono molte valide ragioni per lavorare su un’integrazione di questo tipo. Secondo un dato diffuso da Marketo, Il 91% di chi usa la marketing automation concorda sul fatto che sia “molto importante” per il successo complessivo delle loro attività di marketing online.

Ecco tutte le occasioni che offre l’integrazione tra questi due canali:

• Approccio unificato alla gestione dei dati: due software diversi significano due sistemi diversi per tracciare e analizzare i dati. Avere due diversi approcci che non “comunicano” tra loro rende il lavoro di lettura dei dati molto laborioso. Attraverso l'integrazione, puoi ottenere una visione d’insieme dei dati, che vengono organizzati in un’unica piattaforma.
• Più lead pronti ad acquistare: integrando i due sistemi, potrai lavorare sui contatti nel momento in cui sono più pronti alla conversione. I sistemi di automazione del marketing utilizzano il database dei lead presenti nel CRM per inviare comunicazioni personalizzate. La personalizzazione viene effettuata grazie alla raccolta di dati. In questo modo, il tuo reparto vendita saprà esattamente a che punto del processo d’acquisto si trovano i clienti e i prospect
• Migliore efficienza dei team marketing e vendita: l’unificazione dei due strumenti permette al team marketing e al team sales di coordinarsi con maggiore efficienza. Integrando i tuoi sistemi, entrambi i team sapranno esattamente quali sono le attività da portare a termine e le loro responsabilità nel processo. Il team marketing avrà pieno accesso ai risultati che i lead producono attraverso il reporting e il ROI delle campagne e il team vendita riceve solo i lead più qualificati. Anche il team assistenza clienti potrà beneficiarne: tutti i team aziendali parleranno la stessa lingua e agiranno condividendo le stesse informazioni e gli stessi obiettivi.

Le opportunità che perdi senza integrazione fra strumenti

Abbiamo visto quali sono i benefici a cui potresti accedere integrando CRM e marketing automation. Vediamo ora tutte le opportunità che potresti perdere se non integri questi due strumenti all’interno della tua azienda:

• Processi lunghi e poco efficienti: gli strumenti di automazione e gestione del cliente facilitano i processi e ne aumentano l’efficienza. Ciò vuol dire che il tuo team potrà dedicarsi a molte più attività impiegando meno tempo. La produttività è la chiave del successo aziendale: per essere più produttivo, puoi automatizzare l’automatizzabile e monitorare il processo di acquisizione clienti lasciando che i due sistemi interagiscano tra loro
• Meno vendite: i CRM permettono di avere un database di dati sui tuoi clienti e sui prospect. Utilizzare quei dati significa capire qual è il momento giusto per una proposta commerciale. Senza integrazione, difficilmente riuscirai a capire la disponibilità di acquisto di un lead
• Impossibilità di analizzare i risultati: ogni attività di marketing può essere analizzata attraverso la lettura dei KPI. Capire cosa funziona e cosa non funziona nella tua azienda ti darà un vantaggio competitivo importante: potrai agire in breve tempo per migliorare i processi e scalare tutte le attività che funzionano. Con l’integrazione di CRM e marketing automation avrai tutti questi dati a portata di mano.

Sui sistemi di Customer Relationship Management e le automazioni abbiamo detto proprio tutto, per oggi. Ora non resta che iniziare a gestire al meglio la collaborazione tra marketing e vendite e integrare queste tecnologie all’interno del tuo business.