Customer journey: perchè partire dalle buyer persona

BUYER PERSONA | BUYER'S JOURNEY
Customer journey: perchè partire dalle buyer persona

Il settore marketing oggi si è evoluto, trainato dagli sviluppi del mondo digitale. Non è più possibile, di fronte all'opportunità di accedere alle informazioni ovunque e in qualsiasi momento, riferirsi al classico paradigma d'acquisto.

Tutto il journey del possibile cliente è incentrato, appunto, sul customer. Che, in altri termini, può essere definito come buyer persona.

 

 

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Cos'è la buyer persona

Nell'Inbound Marketing, il customer journey si affianca sempre allo studio metodico della buyer persona. Il customer, dunque, è da subito inteso in quanto potenziale acquirente (buyer) e, per questo, risulta essenziale delinearlo in tutti i suoi aspetti.

La ricerca di una buyer persona rappresenta il concetto chiave di una nuova concezione di marketing, oggi sempre più attento alla personalizzazione delle strategie messe in atto per la divulgazione di un prodotto o di un servizio.

Delineare il profilo del cliente ideale di un'azienda è frutto di ricerche e analisi specifiche, che garantiscono il raggiungimento del target di interesse. La buyer persona è il risultato di questo lavoro di profilazione e simula il comportamento del potenziale acquirente che si muove all'interno di un determinato settore.

Il customer journey diventa allora il buyer's journey: un processo che parte da un modello teorico necessario per la previsione del comportamento di quel target che si vorrebbe convertire in cliente fidelizzato.


Customer journey: perchè partire dalle buyer persona

Per distinguersi dai competitor presentando un prodotto o un servizio, un'azienda dovrà innanzitutto proporre dei contenuti mirati ai propri destinatari. Essenziale poi, non solo fornire materiale adatto al target aziendale, ma farlo nel momento, nel luogo e nella maniera giusta. Se questo meccanismo è ben costruito, sarà lo stesso buyer a cercare un contatto con l'azienda che si è esposta in maniera ragionata.

È chiaro quindi che, se si delinea in maniera efficace la buyer persona in una fase preliminare alle vere e proprie attività di promozione, attirare clienti sarà solo una diretta conseguenza di una ricerca già svolta. Una volta individuato il consumatore ideale, diventerà più semplice programmare la strategia, pensando sempre e comunque a delle soluzioni personalizzate che rispondono a specifiche aspettative.


Come attrarre, conquistare e convertire

Il customer journey ha inizio nel cosiddetto Zmot, quando il potenziale acquirente naviga sui motori di ricerca e raccoglie un gran numero di informazioni sui siti di settore. Si tratta di un'analisi piuttosto generica, dalla quale però è possibile già tracciare il profilo della buyer persona.

In questa prima fase, infatti, emergono quali sono gli argomenti più cercati, i bisogni più immediati e le query usate dal cliente ideale. Capendo tutti questi dati, sarà semplice indirizzare il proprio target verso i propri prodotti e servizi.

A questo punto la partita si sposta sulla produzione di contenuti che siano interessanti per il modello che è stato elaborato. Pubblicare materiale adatto al proprio target, declinandolo in modo corretto su ciascuna piattaforma social aziendale, non solo attrarrà il consumatore, ma coltiverà la sua fedeltà rispetto al brand. Sembra scontato, ma offrire sempre la risposta giusta ad una domanda specifica del cliente indurrà l'interlocutore a prendere come punto di riferimento l'azienda per gli acquisti successivi.

Quando il customer journey si avvicina alla sua conclusione, l'azienda può proporsi ulteriormente. In questo delicato frangente, l'Inbound Marketing ha posto tutte le basi per costruire una relazione duratura tra l'impresa e il cliente. Sicuri ormai dei desideri del consumatore, perché già evidenziati nello studio della buyer persona, anche l'offerta finale sarà in linea alle esigenze del destinatario. Si può decidere se comunicare via e-mail o tramite il contatto diretto, sempre riferendosi ai dati raccolti precedentemente.

 

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