Una strategia di contenuti

L’inbound marketing è la migliore strategia per convertire persone che ancora non conoscono la tua azienda in contatti, e poi questi contatti in clienti o addirittura in promotori del tuo stesso business.

Ciò avviene attraverso la costruzione di contenuti strutturati per il web, i quali si sostituiscono – o si affiancano – ai metodi classici (outbound) che si limitavano al pagamento di un’inserzione pubblicitaria o dell’acquisto di database e-mail, nella speranza che i messaggi inviati si trasformassero da soli in opportunità e clienti.

Un’interazione mirata sul web

L’inbound marketing è una strategia che si integra perfettamente con i mezzi più avanzati offerti dal mondo digitale (in particolare i social media e i motori di ricerca), concentrandosi sulla creazione di contenuti che attirano in modo naturale, spontaneo e interessato gli utenti verso l’azienda e il suo prodotto, dando loro proprio ciò di cui erano alla ricerca e attraverso i canali da loro privilegiati.

I contenuti pubblicati (blog, ebook, whitepapers ecc.), infatti, si devono allineare perfettamente agli interessi e alle esigenze dei clienti.

Interesse e Qualità

Il concetto fondamentale dell’inbound marketing è che condividere contenuti di qualità e adatti agli interessi dei tuoi clienti ideali, collocandoli dove essi stessi vogliono trovarli, ti permette già in qualche modo di prenderti cura di loro e soddisfare in questo modo le loro aspettative.

Solo così il tuo business attirerà contatti qualificati e interessati, i quali torneranno per avere ancora di più dalla tua realtà.

In altre parole, con l’inbound il marketing riesce a farsi amare dagli utenti perché risulta non invadente, ma interessante e utile.

L’inbound marketing passo dopo passo

 

Superato il primario obiettivo di attirare visitatori sulle proprie pagine, l’inbound marketing ti segue nelle fondamentali fasi successive: attraverso landing page e call-to-action, il contatto iniziale (lead) viene progressivamente trasformato in una persona effettivamente interessata all’azione sul tuo sito (acquisto di un bene, iscrizione a un servizio ecc.). In una fase ancora più avanzata e in seguito alla completa soddisfazione del cliente, egli può diventare addirittura un promotore attivo delle qualità e delle iniziative della tua azienda.

Inbound Marketing

Le quattro fasi dell’inbound marketing: Attrai, Converti, Fai Agire, Soddisfa

 

Le nuove metodologie di inbound marketing coprono ogni singolo step, con tutti gli strumenti necessari e tutti i livelli del lifecycle, per portare utenti mai contattati prima sulla strada per diventare clienti. Le quattro fasi di una inbound strategy completa e strutturata sono: l’attrazione, la conversione, l’azione e la soddisfazione.

Queste varie fasi servono di conseguenza a far sì che un qualsiasi utente diventi visitatore del tuo sito, si trasformi in un contatto (lead), finalizzi la sua azione divenendo cliente che, se soddisfatto, trasmette la propria esperienza anche ad altri.

 Attrai

1. Attrai

 

L’obiettivo non è quello di macinare traffico sul proprio sito, ma invece attirare il traffico giusto. Miriamo dunque ai visitatori che più hanno probabilità di diventare lead e, infine, clienti. Per individuare i clienti potenziali è bene rifarsi alle buyer personas (approfondisci qui), cioè delle rappresentazioni ideali di ciò che i nostri clienti sono, vogliono, apprezzano, odiano. Sono insomma le persone su cui si contruisce il tuo business.Gli strumenti più utili per attirare i giusti visitatori al tuo sito sono:

  • Il blog è il primo strumento per attirare visitatori mirati e interessati, i quali vengono attratti da contenuti educativi o di approfondimento sui temi che più gli interessano.
  • Social media: Condividere informazioni di valore sui social, in cui le persone passano la maggior parte del loro tempo aiuta a interagire coi potenziali clienti e anche a dar un volto “umano” al tuo business.
  • Parole chiave: Il percorso degli utenti online inizia di solito da un motore di ricerca che risponda alle loro domande. Ottimizzare presen- za ed evidenza della tua azienda nei risultati di ricerca dei potenziali clienti è dunque fondamen- tale.
  • Le pagine del tuo sito internet devono avere appeal sui tuoi clienti ideali, sia nell’aspetto che nel linguaggio. Tutto deve incentivare la visita e la perma- nenza sulle tue pagine
Converti

2. Converti

 

Una volta ottenuti click sul sito, il passo successivo è quello di convertire i visitatori in lead, riuscendo a raccogliere le loro informazioni di contatto. Come minimo, un indirizzo e-mail. Le informazioni di contatto sono la merce più di valore che possa esserci online. In modo che i visitatori offrano questa merce volentieri, bisogna dar loro qualcosa in cambio, ovvero offrire contenuti, come ebook, whitepaper o schede di consigli e indicazioni – qualcosa insomma che possa essere valido e interessante per ognuno di questi contatti. Gli strumenti più utili per trasformare visitatori in lead sono:

  • Call to Action: Si tratta di pulsanti o link che incoraggiano i tuoi visitatori a compiere un’azione, come ad esempio scaricare un materiale o iscriversi a un evento. Per generare lead è necessario avere un numero abbastanza elevato di CTA che invoglino l’interazione e la presa di posizione del visitatore.
  • Landing Page Una volta cliccato su una call-to-action, i visitatori dovrebbero essere indirizzati a una landing page. Una landing page è il luogo in cui la promessa della CTA è mantenuta, in cui il contatto manda le sue informazioni per iniziare a interagire col settore vendite. E’ fornendo queste informazioni che il visitatore diviene lead.
  • Form I visitatori diventano lead appunto quando inviano le loro informazioni. Per fare ciò sono necessari dei moduli chiari e completi da completare con tutte le notizie necessarie; i visitatori devono essere incentivati a dare le loro informazioni di contatto, senza che questa diventi un’operazione troppo noiosa o invasiva da fare.
  • Contatti E’ importante tenere traccia di tutti i lead appena convertiti in un marketing database integrato e aggiornato. Mantenere tutti i dati in un unico luogo aiuta a gestire in modo sensato e semplificato ogni interazione con che si ha coi visitatori e coi lead (dalla landing page alle mail, ai social network ecc.).
Fai Agire

3. Fai Agire

 

La strada ormai è quella giusta: hai attirato i giusti visitatori e li hai convertiti efficacemente in lead. Ora però l’obiettivo è trasformare quei lead in clienti: come raggiungerlo nel modo più efficace?Esistono strumenti di marketing appositamente pensati per questo scopo, indirizzandosi ai lead adeguati nei tempi più opportuni:

  • Lead Scoring Hai molti contatti nel tuo database, come sapere però quali sono già pronti a parlare coi responsabili vendita? E’ possibile realizzare una rappresentazione numerica della predisposizione all’acquisto dei lead e dunque semplificare l’individuazione dei clienti più probabili.
  • Mailing Nel caso in cui invece un visitatore clicchi una call-to-action, riempia il modulo di una landing page o scarichi un materiale, ma poi non sia già pronto a convertirsi in cliente, è possibile indirizzargli dei contenuti che progressivamente mantengano acceso il suo interesse, ottengano la sua fiducia e lo preparino maggiormente all’acquisto.
  • Marketing Automation Questo processo consiste nel mail marketing e nel lead nurturing appositamente creati in base alle esigenze e al livello di lifecycle di ogni lead. Ad esempio se un utente ha scaricato un certo documento, puoi inviargli altri contenuti dello stesso tenore, in modo da seguire costantemente il suo avvicinamento all’acquisto.
  • Closed-Loop Reporting Come capire però quali tecniche di marketing portano ai migliori lead, o se il team vendite converte efficacemente ed effettivamente questi lead in clienti? Integrare alle varie attività un sistema di Customer Relationship Management (CRM) ti permette di analizzare l’andamento e l’interazione di marketing e vendite.
Soddisfa

4. Soddisfa

 

La strategia di inbound marketing consiste nel fornire contenuti di rilievo agli utenti, che siano visitatori, lead o clienti già ottenuti. Ma solamente perché una persona ha già intrattenuto una qualche relazione con te non per questo ci si può dimenticare di lei. Chi fa inbound marketing deve continuare a tenere ancorati a sé i clienti, soddisfacendo a pieno le loro esigenze e trasformandoli positivamente in promotori dell’azienda e dei prodotti che amano. Si possono trattenere e intrattenere i clienti nei seguenti modi:

  • Call-to-Action personalizzate Ogni cliente ha la sua storia e rivolgergi offerte e iniziative basate sulle sue modalità d’acquisto man mano che si sposta nel marketing lifecyle aumenta la sua fidelizzazione.
  • Social media Le piattaforme social danno l’opportunità di rispondere in modo immediato e di dare servizi in tempo reale in modo che i consumatori abbiano sempre un canale aperto e diretto con l’azienda.
  • Mail & Marketing Automation Continuare con costanza ed attenzione a fornire i propri contatti con materiale sempre nuovo e adatto ai loro interessi è utile a raggiungere nuovi obiettivi, come aggiornare su nuovi prodotti o invogliare ulteriori approfondimenti.
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