Passare all'Inbound Marketing in 10 mosse

Su questo blog ci occupiamo sostanzialmente di tutti quegli strumenti, quelle strategie, quelle pratiche che, se messi insieme, compongono un approccio al marketing di tipo inbound. Oggi prendiamo come spunto un post pubblicato sul blog di HubSpot e proviamo a elencare una serie di linee guida che, se integrate, possono trasformare la vostra attuale strategia in una strategia di inbound marketing.

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Ricerca

Prima di tutto, è necessario conoscere gli attori in scena, cioè voi e la vostra azienda, il settore e il mercato in cui operate, e i vostri clienti acquisiti e potenziali. Cosa relativamente semplice; rispondete alle seguenti domande e sarete sulla strada giusta.

1. Definite l’attività

• Quali sono i KPI che volete misurare?

• Quali entrate vi siete prefissi?

• Crescita dell’attvità: cosa significa per voi? (Aumento delle entrate, dei lead, dei clienti, ecc.)

• In cosa consiste il vostro processo di vendita?

2. Studio del settore

Sicuramente conoscete bene il vostro campo, ma gli aggiornamenti e le novità non finiscono mai. Quindi, per non rimanere indietro, le ricerche e le indagini sono d’obbligo.

• A livello di contenuti sul sito, come si comportano i concorrenti?

• Quali sono gli eventi in corso e le ultime novità?

• Esiste un mercato B2B a cui potete partecipare?

• Avete a disposizione delle statistiche di settore da paragonare ai vostri obiettivi? (Per capire se questi sono realistici oppure no)

3. Conoscete il cliente

Per conoscere meglio il vostro cliente, la cosa migliore è quasi sempre parlarne con l’ufficio vendite, il quale è sempre in contatto con i lead e sa cosa vogliono davvero.

• Quali sono le 5 domande a cui l’ufficio vendite deve rispondere più spesso?

• Quali preoccupazioni mostrano i clienti quando si rivolgono a voi?

• Qual è la distribuzione demografica della clientela?

• A quale tipo di comunicazioni rispondono più frequentemente?

SEO

Può sembrare complicato, in realtà basta sapere su cosa concentrarsi. L’importante è riuscire a ottimizzare ogni pagina del sito web in base alle parole chiave più utilizzate dai clienti potenziali. Quindi non dimenticate di inserire le parole chiave: nel titolo, nel corpo del testo, nell’URL, nella metadescription, nel titolo e nell’attributo alt text delle immagini. Inoltre, utilizzate le parole chiave come link per rimandare ad altre pagine, a dei post o a delle landing page.

Contenuto & Blogging

Non ci sarebbe alcun bisogno di ripeterlo, dato che si tratta di un fatto ribadito e confermato più volte, tuttavia una volta in più non può far male: la produzione di contenuti interessanti e di qualità è il motore dell’inbound marketing - e della comunicazione web 2.0.
In tale contesto, il blog è lo strumento primario per raggiungere una quantità di utenti teoricamente infinita. Disporre di un blog significa avere la possibilità di mostrare il proprio messaggio a chiunque in rete possa essere interessato ad ascoltarlo. Ecco allora come implementare l’attività del blog:

4. Pubblicare il contenuto giusto

I contenuti devono essere pensati e scritti a partire dalle domande, tematiche e sfide che i potenziali clienti affrontano ogni giorno. Le informazioni - per loro preziose - attireranno i consumatori al sito e gli faranno conoscere il vostro brand.

5. Pubblicare frequentemente

Questo dipende un po’ dal tempo e dal budget a disposizione: se avete diversi autori esterni, potete pubblicare svariati post alla settimana; se invece a gestire il blog è un solo autore, allora potete limitarvi a due post alla settimana.

6. Aggiungere una call-to-action

Collocare una CTA in fondo ad un articolo del blog spinge i visitatori a scaricare contenuti speciali o a iscriversi alla newsletter

Contenuti Speciali

I contenuti speciali mirano a convertire il visitatore catturato dal blog in un lead pronto a instaurare un rapporto di fiducia con l’azienda.

7. Scegliere il contenuto giusto

I contenuti di questo tipo si distinguono da quelli proposti nel blog, in quanto affrontano i temi in modo più approfondito e sono destinati a lead che hanno già percorso parte dell’imbuto del marketing.

8. Provare diversi formati

I contenuti speciali possono essere di vario tipo: ebook, whitepaper, infografiche, video, template, checklist, case studies, questionari, demo, ecc. Provate quelli che meglio rispondono alle esigenze del cliente e alle peculiarità del vostro business.

Lead Nurturing

Il rapporto che si instaura con il lead fresco di conversione deve consolidarsi e durare nel tempo; allora è importante decidere come si vorrà comunicare con lui. Questa scelta dipende da diversi fattori: chi è, cosa vuole da voi, quali domande vi pone e quanto si mostrato aperto alla comunicazione finora.

Questo approccio di conoscenza e costruzione di un rapporto con il lead può essere definito lead nurturing: cioè strategia di educazione/formazione del lead per assicurarsi che quest’ultimo sia pronto all’acquisto prima di essere messo in contatto con l’ufficio vendite. Tale processo serve a evitare all’ufficio vendite di sprecare tempo ed energie con un lead non ancora qualificato.

9. Di nuovo, la frequenza

Quando si tratta di lead nurturing, la freuquenza con cui ci si mette in contatto è fondamentale: da un lato non vogliamo che il lead si congeli e vada perso, dall’altro non vogliamo nemmeno bombardarlo di messaggi e farci odiare per la nostra invadenza. In proporzione alla lunghezza del ciclo di vendita, programmate le comunicazioni con un ritmo cadenzato.

10. Personalizzazione del messaggio

Non fate mai mancare il rapporto umano e cercate di dire al lead ciò che vuole sentire. Se ha scaricato una demo, allora sapete benissimo qual è il tipo di prodotto che gli interessa. Continuate a offrirgli dei contenuti per lui rilevanti o provate a chiedergli direttamente cosa gli piacerebbe avere.