Quando si decide di valutare il proprio business la parola chiave deve diventare “obiettività”. È necessario osservare i processi interni con gli occhi di un estraneo per capire quali sono gli anelli deboli della catena di montaggio.
Tra i tanti elementi da analizzare ci sono sicuramente la lead generation e la customer acquisition: ovvero il modo in cui la tua azienda riesce ad attirare e profilare prospect interessati al tuo business fino a trasformarli in clienti e chiudere, così, la vendita. Questo è il processo che sta alla base di ogni impresa di successo, perché è solo grazie ai consumatori che puoi far crescere la tua azienda.
Avere degli obiettivi smart chiari e definiti è utile, tuttavia non basta per trovare nuovi clienti. Bisogna elaborare una strategia di caccia per andare a scovare i possibili prospect su diversi canali di comunicazione, per questa ragione il marketing si è spostato in direzione della multicanalità e dell’omnicanalità.
Due declinazioni diverse per due approcci quasi opposti: da un lato il marketing tradizionale, che mette al proprio centro il business, e l’Inbound Marketing, il quale gravita attorno al cliente. Cerchiamo di passare brevemente in rassegna le differenze principali di queste strategie.
Immagina di cercare informazioni sui trend di mercato del 2018: apri il sito e ti compare un fastidioso pop-up che nasconde l’articolo e che non riesci a chiudere perché la crocetta è piccola e quasi invisibile. Fastidioso, vero?
Ecco, questa è esattamente la filosofia che sta alla base dell’approccio tradizionale: portare il proprio prodotto all’attenzione dell’utente indipendemente dalla sua volontà di conoscerlo. Per questa ragione gli è stato assegnato il poco simpatico appellativo di “marketing dell’interruzione”.
Il marketing tradizionale ha un approccio "a freddo", cioè non si occupa di avviare una conversazione con il potenziale consumatore. O meglio, se ne occupa ma solamente per scopi commerciali: non ha interesse a coltivare una relazione di fiducia con il prospect.
Il marketing tradizionale si serve di chiamate a freddo - in genere affidate a call center - email a freddo, con il rischio di finire nello spam o direttamente nella lista nera degli utenti e pubblicità invadenti come il pop-up di cui abbiamo parlato poco fa.
Immergiti in una torrida estate, una di quelle senza nemmeno un filo di aria: stai cercando qualcosa con cui rinfrescarti e arriva un carretto con ventilatori, acqua fresca, ghiaccioli e gelati. Un sacco di soluzioni per il tuo problema, vero? Questo è l’approccio Inbound, una strategia di marketing che porta all’attenzione del lettore dei contenuti utili a conoscere e risolvere le sue problematiche.
L’Inbound Marketing viene definito “marketing del permesso” perché non irrompe nel mondo del prospect se non richiesto, ma rende disponibili le informazioni in caso di necessità. Un buon Inbound marketer non chiederà ad un visitatore appena convertito di effettuare un acquisto, ma si limiterà a coltivare la relazione con lui fornendogli contenuti adatti alla fase del buyer’s journey in cui si trova.
Lo strumento principale della metodologia Inbound è il content marketing, ovvero la pubblicazione di contenuti studiati in base alle esigenze del target e ottimizzati per i motori di ricerca. Questi sono suddivisi in base a topic e alle fasi del buyer’s journey: si va da contenuti più generali - che hanno come obiettivo quello di definire le problematiche del target - fino ad arrivare a quelli più specifici in grado di offrire soluzioni concrete per gli utenti.
Molti dei vantaggi dell’Inbound sono legati all’automazione: attraverso HubSpot, software di marketing automation, è possibile settare tutte le proprie strategie e poi lasciare al programma il compito di gestire i nostri task.
Delle due strategie di marketing, l’Inbound è quella che meglio si adatta alla ricerca di clienti sui canali di comunicazione online perché punta molto sulla possibilità di aumentare il volume del traffico e il conversion rate del proprio sito. Per raggiungere questi obiettivi, come abbiamo già accennato nel paragrafo precedente, la metodologia Inbound si avvale di diversi strumenti. Ecco i più importanti!
C’è poco da fare, il blog è il cuore pulsante dell’Inbound Marketing. È da qui, infatti, che si inizierà a lavorare per migliorare il proprio posizionamento sui motori di ricerca. L’obiettivo è creare una serie di contenuti (se vuoi sapere nel dettaglio in cosa consiste una campagna Inbound puoi cliccare qui) ottimizzati in ottica SEO.
Ecco che entra in gioco l’ingrediente segreto che ti permetterà di aumentare visite e, di conseguenza, conversioni: la SEO. Acronimo di Search Engine Optimization, si tratta dello studio delle parole chiave con cui posizionarsi sui motori di ricerca.
Perché tutta quest’ansia per scalare la SERP di Google? Perché solo il primo risultato attira il 36,4% di click, per poi decrescere progressivamente (dati Optify). Sai cosa significa? Che se compari nella seconda pagina di risultati, raramente qualcuno verrà a cliccare sul tuo link.
Altro elemento chiave in ogni strategia Inbound è l’email marketing. Attenzione a non confonderti! Non stiamo parlando delle email a freddo dell’approccio tradizionale, bensì di un modo per mantenere viva la relazione B2C.
Partiamo dalle basi. Trattandosi dell’approccio “del permesso”, è bene non inviare mail a tutti, ma solo a chi ti ha dato il suo consenso. Se ho una persona iscritta alla newsletter, non gli invierò materiale promozionale: rischierei di perdere un lead prezioso e un potenziale cliente.
Gestire database con centinaia di migliaia di contatti ti sembra una mission impossibile? Nessun problema, servendoti della marketing automation potrai segmentare facilmente i tuoi lead profilati in base ai loro interessi e alle loro caratteristiche in modo da inviare sempre il contenuto giusto e rilevante al momento più opportuno.
I social media, ormai, sono di importanza strategica per qualsiasi impresa che voglia farsi trovare e conoscere. Per prima cosa, scegli attentamente su quali canali social investire: Facebook è un must per tutte le aziende - così come LinkedIn - ma canali come Twitter e Instagram per alcuni settori potrebbero essere una grossa perdita di risorse con un ROI molto basso. Insomma, non sempre il gioco vale la candela.
Grazie ai social potrai migliorare la tua brand reputation e image, creando coinvolgimento tra i tuoi utenti. Sfrutta il tuo network per creare una solida community che condivida interessi legati al tuo core business: in questo modo il tuo profilo lancerà il contenuto e sarà la tua stessa rete a diffonderlo.
Se, però, fatichi a trovare la giusta strategia e i like non aumentano, c’è sempre l’opzione a pagamento. Puoi investire piccoli capitali sui post che performano meglio e scegliere la nicchia a cui proporli: in questo modo potrai indirizzare i contenuti giusti ai diretti interessati.
Per conoscere chi hai di fronte devi raccogliere informazioni sui tuoi visitatori. Come farlo? Attraverso le conversioni. Tutto parte da una Call-to-Action, un bottone o un testo che rimanda ad un’offerta o ad un materiale scaricabile. Una volta cliccato sulla CTA, il nostro visitatore verrà dirottato
su una landing page.
Si tratta di una pagina che descrive brevemente l’offerta o il materiale proposto caratterizzata dalla presenza di un form di contatto. In sostanza, l’utente per poter accedere a quanto offerto dovrà inserire i propri dati sensibili come nome, cognome, indirizzo email, settore lavorativo, età…
Il numero di informazioni richieste varia in base al valore che l’utente stesso potrebbe assegnare all’offerta: uno sconto, ad esempio, potrebbe avere un valore più alto agli occhi del consumatore rispetto ad una checklist.
Questo metodo ti permetterà di entrare in contatto con il tuo reale pubblico e profilarlo. Conoscere i gusti e le problematiche dell’audience ti consentirà di targettizzare la comunicazione e di personalizzarla.
Queste sono solo delle linee molto generali per iniziare ad entrare nel mondo dell’Inbound Marketing. Quando pianti un seme, devi aspettare che cresca: non puoi aspettarti un albero il giorno dopo! Anche l’Inbound funziona in questo modo: per avere i primi risultati bisognerà attendere un po’ di tempo, quindi non scoraggiarti se le cose non cambiano dall’oggi al domani.
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