Come utilizzare la marketing automation per le aziende B2B

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Come utilizzare la marketing automation per le aziende B2B

Disporre di un sistema di marketing automation è fondamentale per le imprese B2B che seguono le teorie dell’inbound marketing.

 

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L’automazione marketing è il mezzo necessario per poter attualizzare molte delle azioni che l’inbound marketing raccomanda, tra cui le campagne di email marketing, la creazione di database con i contatti di attuali e potenziali clienti e la conseguente attività di list managing.

 

I pro dell’automazione marketing

Sapere come utilizzare la marketing automation comporta numerosi vantaggi, sia nel campo B2C sia, soprattutto nell’ambito B2B.

Ad esempio, permette di aumentare la frequenza delle comunicazioni e migliorare il rapporto con i clienti, risparmiando risorse e tempo fino al 74% (secondo l’indagine Adestra).

Un buon sistema di marketing automation, inoltre, fa sì che incrementi la conversione di lead in consumatori.

Cosa significa?

Semplicemente che, grazie ad una comunicazione personalizzata e studiata, è possibile aumentare l’interesse dei contatti dell’impresa fino a trasformarlo in acquisto.

Una volta ottenuto questo obiettivo, la marketing automation continua a rivestire un ruolo fondamentale nell’up-selling e nel cross-selling, grazie al contributo che dà nell’ambito del lead management e del lead nurturing.

Vale anche nel B2B?

Nel settore B2B, la marketing automation serve a coltivare il rapporto con le aziende clienti e a migliorare i processi di acquisto, mantenendo un contatto anche nei periodi in cui non c’è un’interazione commerciale.

Lo scopo della comunicazione, secondo l’inbound marketing, va ben oltre la semplice pubblicità o la vendita.

Al contrario, l’obiettivo che ci si pone è quello di costruire una relazione con il cliente che va generata, nutrita e mantenuta.

Solo dopo questo processo è possibile monetizzare attraverso le vendite.

La marketing automation gioca un ruolo di primaria importanza in questo senso, poiché permette di comunicare alle imprese clienti in maniera personale ed informativa, in modo da creare un legame di fiducia forte che duri nel tempo.

Come utilizzare la marketing automation

Per utilizzare al meglio l’automazione marketing bisogna in primo luogo porsi degli obiettivi misurabili, come l’aumento di lead, il tasso di conversione e l’aumento del ritorno d’investimento. Grazie a questi fattori sarà possibile valutare il successo della strategia.

Successivamente occorre effettuare una profilazione dei contatti che si hanno in base ad età, genere, posizione geografica, storico acquisti ecc.

A tal proposito è sicuramente utile integrare il CRM aziendale in modo da acquisire tutti i dati raccolti in passato riguardanti i clienti.

Per i nuovi clienti la divisione in segmenti avviene direttamente nel momento in cui viene compilato il form, grazie alla marketing automation. In base ai dati inseriti, infatti, il software inserisce il nuovo contatto nella lista giusta.

La marketing automation permette di inviare email diverse ai vari profili di clienti, consentendo un alto livello di personalizzazione sia sul livello dei contenuti sia su quello dello stile comunicativo.

A questo proposito è necessario utilizzare i workflow, dei tool per automatizzare l’invio delle email.

Si possono impostare i parametri secondo cui le email devono essere inviate, come data e ora. Inoltre è possibile contattare o meno il cliente in base alle azioni che egli compie.

Se, per esempio, si iscrive ad un webinar o compila un form di contatto, riceverà una email con ringraziamenti ed informazioni.

Il funzionamento del workflow tiene conto anche dello stato del cliente rispetto all’acquisto, e interagisce con lui attraverso comunicazioni ad hoc, che puntano a massimizzarne l’engagement.

Alcuni sono già pronti a comprare, quindi vanno contattati con determinate offerte. Per indicare questa fase si parla di bottom of the funnel.

Altri invece devono ancora essere informati sull’attività dell’azienda: la loro fiducia deve essere ulteriormente coltivata, poiché si trovano all’inizio dell’imbuto.


Il customer lifecycle

Le cinque fasi individuate dall’inbound marketing, in questo senso, sono lo straniero, il visitatore, il contatto, il consumatore e il promotore.

Per far passare i clienti da uno stadio all’altro il marketing automation si rivela utilissimo, poiché invia comunicazioni differenziate e con frequenza diversa. Così facendo, i clienti percorrono il sales funnel, passando per le varie fasi del customer lifecycle, fino a diventare consumatori fidelizzati e promotori dell’impresa con amici e parenti.

Ad esempio, la marketing automation si occupa di inviare email di follow-up dopo che un acquisto viene effettuato, per ringraziare il cliente e per mantenere i contatti nel tempo. Questo processo differenziato rientra nel cosiddetto lead nurturing, che consiste nel far crescere la relazione tra i lead e l’impresa in maniera personalizzata.

Per raggiungere questo scopo, la moderna marketing automation non si limita a considerare le email e i dati anagrafici del prospect, ma ne analizza anche gli interessi ed i comportamenti, ad esempio attraverso i social network.

La comunicazione, quindi, può avvenire attraverso più canali, e non più solo via email.

Grazie alla marketing automation si verifica anche un notevole risparmio di risorse e tempo, poiché il processo è automatizzato, e non è quindi necessario considerare lo stato di ogni cliente caso per caso.  

Invece, è possibile per i venditori concentrarsi sui lead caldi, ossia quelli più pronti all’acquisto. E poiché si possiedono già molti dati relativi a questi lead, è più facile trovare il modo di convincerli, effettuando una campagna mirata in base ai loro interessi o allo storico vendite.

Attenzione a questo punto, però.

La vendita nel settore B2B è un processo molto più razionale e calcolato rispetto al B2C.

Il reparto acquisti delle aziende è abituato a comprare in base alla qualità del prodotto, al prezzo, ma anche alla fiducia che si nutre per l’impresa.

Se si è già effettuato un acquisto presso un’azienda e si è rimasti soddisfatti, si tenderà a tenere fortemente in considerazione quella fonte per i prossimi acquisti. Quindi è fondamentale per le imprese che operano nel B2B coltivare e far crescere la relazione con i loro clienti.

 

In conclusione

L’automazione è sicuramente una parte fondamentale del marketing di un’impresa.

Ma per rendere efficace al 100% una strategia, serve di più!

 

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